上海2017年8月4日電 /美通社/ -- 零售銀行的經(jīng)營模式能否受到客戶青睞，實際上也就是看其是否更符合客戶的消費習(xí)慣。換句話說，銀行的經(jīng)營模式和服務(wù)能否在目標(biāo)客戶的生活場景中滿足其金融需求，才是決定銀行能否得到客戶青睞的關(guān)鍵因素。在互聯(lián)網(wǎng)金融、第三方理財公司等新形態(tài)的沖擊下，如何留住 “貴賓客戶”，是現(xiàn)階段尤其值得銀行業(yè)重視的問題之一。
以“專業(yè)的消費者滿意度測評”著稱的市場研究機構(gòu)J.D. Power (君迪)日前發(fā)布了2017中國零售銀行滿意度研究(RBSS)。該研究顯示，當(dāng)下中國零售銀行貴賓客戶（在其所評價的銀行擁有VIP賬戶的受訪客戶）的潛在流失率達(dá)到18%。潛在的VIP客戶的流失包含兩個層面：一是客戶從本銀行轉(zhuǎn)到其他銀行，二是客戶資產(chǎn)在減少。貴賓客戶雖然人數(shù)占比很小，但對零售銀行的業(yè)績具有決定性作用。以招商銀行為例，貴賓客戶人數(shù)占比為2.1%，但貴賓客戶管理金額占比達(dá)到82.1%。中信銀行的貴賓客戶只占0.8%的比重，但貴賓客戶管理金額占比達(dá)到69.9%。
J.D. Power 2017中國零售銀行滿意度研究(RBSS)基于全國 37個城市的 11,585 名零售銀行客戶的反饋，涵蓋了在中國開展零售銀行業(yè)務(wù)的24 家銀行。數(shù)據(jù)收集工作于2017年3月至5月進(jìn)行。交通銀行（848分）客戶滿意度連續(xù)第四年名列第一位，民生銀行、平安銀行和匯豐銀行并列第二（834分）。
J.D. Power (君迪) 中國區(qū)金融及服務(wù)行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理薛珉指出：“零售銀行的貴賓客戶流失問題一直較為嚴(yán)重。我們的研究顯示，2017年對比2016年流失率又略有上升，從16%上升到18%。各銀行在努力拓展業(yè)務(wù)爭取新客戶的同時，也亟需重視并著手解決貴賓客戶的流失問題。”
貴賓客戶為何流失？背后的原因與痛點到底在哪里？J.D. Power 2017中國零售銀行滿意度研究(RBSS)為流失率研究提供了指引：滿意度越高，流失率越低。“我們的客戶滿意度研究是比較完整的模型，從交易、流程、產(chǎn)品到問題的處理，基本上可以把不同業(yè)態(tài)的長處和短處都比較出來?！?/p>
“目前貴賓客戶的流失，很多是銀行之間的流失。譬如今天我還是某家銀行的貴賓客戶，但交通銀行或者民生銀行推出了一個好的產(chǎn)品，因為這兩個銀行在產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新方面比較強，明天我就很可能跑到交行或者民生去了?！毖︾胝J(rèn)為，“加強銀行自身的獨特競爭能力，不管是通過產(chǎn)品創(chuàng)新，還是通過精細(xì)化、品牌化的服務(wù)文化建設(shè)，都是吸引和留住貴賓客戶的重要因素。”
理財經(jīng)理：讓貴賓客戶“信任”你
理財經(jīng)理（亦稱“專屬客戶經(jīng)理”）的服務(wù)對于貴賓客戶的留存也至關(guān)重要。J.D. Power 2017中國零售銀行滿意度研究(RBSS)顯示，銀行網(wǎng)點中較薄弱的是理財經(jīng)理，其各項關(guān)鍵環(huán)節(jié)落實率均低于70%，有明顯的改善空間。
雖然各大銀行在宣傳標(biāo)語中都會提及“專屬的理財顧問”，但這不應(yīng)該停留在一句口號上。J.D. Power研究顯示，在貴賓客戶中，認(rèn)為擁有“專屬理財經(jīng)理”的占比不足60%，而擁有“專屬理財經(jīng)理”的貴賓客戶增加投資理財規(guī)模的意愿通常較高，超過六成(63%)。同時，專屬理財經(jīng)理能夠在貴賓客戶中建立口碑，在擁有“專屬理財經(jīng)理”的貴賓客戶中，有近一半(49%)表示“肯定會向別人推薦他們使用的銀行”。薛珉指出：“改變需要從加強理財經(jīng)理與貴賓客戶的聯(lián)絡(luò)做起。研究顯示，沒有被聯(lián)絡(luò)過的貴賓客戶通常滿意度較低。”
有了“專屬的理財經(jīng)理”，第二步是提高其在貴賓客戶心中的信任度。J.D. Power數(shù)據(jù)顯示，整體而言，貴賓客戶對于理財經(jīng)理的信任度仍然很低，僅有23%的貴賓客戶對于理財經(jīng)理非常信任。很多時候，貴賓客戶的“信任”來源于產(chǎn)品之外?！氨热鐚ι弦荒甓鹊睦碡敭a(chǎn)品表現(xiàn)進(jìn)行說明，舉辦培訓(xùn)、講座等活動都會提升貴賓客戶的信任度?！?/p>
手機銀行：“黏”住你的貴賓客戶
在中國，手機銀行是近年來發(fā)展較快的交易渠道。2017年，手機銀行在中國市場的滲透率達(dá)到78%，是2011年的26倍。作為傳統(tǒng)零售銀行的新變革之一，手機銀行正在全方位發(fā)揮作用。使用手機銀行的客戶，與銀行的交易也更為頻繁。在購買銀行產(chǎn)品之外，客戶也使用手機銀行的其他服務(wù)，比如信用卡、投資理財、保險業(yè)務(wù)等，甚至很多綜合類的金融服務(wù)，都通過手機銀行展開。手機銀行能帶來更有寬度的客戶體驗。
與此同時，手機銀行的客戶體驗也很大程度上決定著客戶的忠誠度。使用手機銀行對客戶的總體滿意度以及口碑(客戶推薦)均有較大的正面影響。從滿意度角度來看，手機銀行能帶來32分的提升（總分1000），而對于貴賓客戶來言，這個提升更為明顯，達(dá)到56分。在投資理財業(yè)務(wù)中，手機銀行帶來的便利性也大幅推動了客戶的投資意愿。
貴賓客戶之所以對銀行的忠誠度不斷降低，重要的原因就在于銀行所提供的金融服務(wù)的同質(zhì)化和高替代性，只有不斷優(yōu)化客戶服務(wù)體系，提升客戶的滿意度，留住客戶，才能驅(qū)動業(yè)務(wù)的整體增長。雖然2017年貴賓客戶的流失率達(dá)到18%，但通過提升手機銀行與理財經(jīng)理兩方面的貴賓客戶滿意度，可以幫助零售銀行留住一些“貴賓客戶”。
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