上海2020年8月28日 /美通社/ -- 2020年8月26日-27日,由CMO增長峰會組委會、中國營銷技術(shù)研究院、數(shù)據(jù)智能委員會(DIC-CAMIR)主辦,CMO訓(xùn)練營承辦的營銷行業(yè)盛典“格物致知2020第三屆CMO增長峰會暨第二屆數(shù)據(jù)智能營銷論壇”在上海舉辦。作為營銷行業(yè)的盛典,本次峰會云集了500多個(gè)參會品牌及1000多名CMO參會嘉賓,百煉智能創(chuàng)始人兼CEO馮是聰博士作為特邀嘉賓出席,并發(fā)表題為“AI在B2B智能營銷中的創(chuàng)新應(yīng)用案例”的演講,與現(xiàn)場嘉賓探討B(tài)2B智能營銷獲客背后的邏輯、案例以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
2020年?duì)I銷領(lǐng)域風(fēng)起云涌,全球疫情加速了經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化變革?;仡欉^去半年的商業(yè)起伏,數(shù)字化營銷思維和獲客能力常常成為企業(yè)的生死線。
“過去半年,我們的客戶需求呈現(xiàn)了明顯的增長。原因很簡單,我們通過AI技術(shù),在海量的互聯(lián)網(wǎng)信息中,幫客戶找到精準(zhǔn)的企業(yè)客戶。理論上,任何一家企業(yè),我們都可以幫你在互聯(lián)網(wǎng)上找到。”百煉智能創(chuàng)始人兼CEO馮是聰?shù)讱馐愕卣f道。
在馮是聰?shù)膸ьI(lǐng)下,成立僅兩年多的百煉智能擁有豐富的B2B行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的技術(shù)能力,并已完成了pre-A輪5000萬元人民幣融資。目前,百煉智能已給快消、能源、保險(xiǎn)行業(yè)的眾多世界500強(qiáng)企業(yè)及大型知名企業(yè)提供服務(wù),并與頭部用戶形成合力,研發(fā)出了包括渠道寶、潛客寶、店店通等多款SaaS產(chǎn)品,從市場洞察、渠道拓展、潛客挖掘到精細(xì)化運(yùn)營的營銷全流程為企業(yè)賦能。
以往,企業(yè)在傳統(tǒng)B2B營銷過程中面臨著眾多挑戰(zhàn)。首當(dāng)其沖的是客戶線索獲取難,通過人工的方式收集客戶信息,效率低且不精準(zhǔn)。其次是缺乏有效的客戶觸達(dá)手段,陌生的電話和拜訪已經(jīng)難以讓客戶產(chǎn)生興趣。最后,量化難是大部分CMO最想要解決的問題,量化環(huán)節(jié)的缺失,導(dǎo)致不論是制定營銷策略還是復(fù)盤營銷結(jié)果,都缺乏科學(xué)的數(shù)字依據(jù)。
馮是聰認(rèn)為,AI技術(shù)賦能下的B2B智能營銷可以從6000萬家企業(yè)及9000萬家個(gè)體戶中,準(zhǔn)確地“數(shù)”出來客戶有多少,“畫”出來客戶都在哪里,“篩”出來優(yōu)質(zhì)的客戶線索,“連”起來企業(yè)間的關(guān)系網(wǎng),“算”出來營銷轉(zhuǎn)化效果。
B2B智能營銷的核心就是利用自然語言處理、圖像處理、知識圖譜三項(xiàng)AI技術(shù),整合全網(wǎng)海量的公開信息,結(jié)合具體應(yīng)用場景和行業(yè)know-how,提煉出數(shù)百個(gè)維度的企業(yè)信息知識圖譜和關(guān)系知識圖譜,從宏觀角度,幫助企業(yè)營銷決策者精算出市場規(guī)模,量化營銷效果,高效地管理團(tuán)隊(duì)、客戶和渠道;從微觀角度,幫助企業(yè)銷售人員快速開拓新渠道,挖掘精準(zhǔn)的潛在客戶,提供有效的客戶觸達(dá)方式,提前預(yù)測商機(jī),實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。
為了幫助企業(yè)更好地理解AI在B2B智能營銷中的創(chuàng)新應(yīng)用,馮總生動(dòng)地講述了幾個(gè)B2B智能營銷案例,并分享了切實(shí)的經(jīng)驗(yàn)和建議。
挖掘潛在客戶,提升線索轉(zhuǎn)化率3-6倍
針對B2B智能營銷,百煉智能切入的第一種場景是獲取企業(yè)直客。在這個(gè)場景中,百煉智能有一個(gè)客戶是世界銷量第一的食品企業(yè),該企業(yè)的主要客戶是食品加工廠,雖然該企業(yè)進(jìn)入中國市場已有三十余年,但仍無法獲知食品加工廠的全國總量和區(qū)域分布情況,客戶線索獲取效率也亟需提高。
百煉智能的潛客寶產(chǎn)品為該企業(yè)準(zhǔn)確識別出了潛在客戶的數(shù)量,數(shù)據(jù)精確到個(gè)位,一家一家數(shù)出來,排除主觀猜想。在精準(zhǔn)的市場數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上,該企業(yè)的營銷管理者制定出了切實(shí)可行的2020年全國市場開拓規(guī)劃。“通過潛客寶,客戶發(fā)現(xiàn)食品加工廠最多的是在上海,那么很明顯應(yīng)該把市場預(yù)算和銷售人員放上海多一點(diǎn),而不是北京?!瘪T是聰說道。
了解食品加工廠都分布在哪之后,還要找到這些工廠的聯(lián)系方式。潛客寶結(jié)合該企業(yè)的企業(yè)客戶畫像構(gòu)建模型,從全網(wǎng)數(shù)據(jù)中挖掘出了符合畫像的所有食品加工廠,并建立了線索評分機(jī)制,自動(dòng)篩選精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)線索,同時(shí)提供線索企業(yè)360度全息檔案,經(jīng)篩選的優(yōu)質(zhì)線索推薦至銷售人員,由銷售人員對潛在客戶直接觸達(dá)。
“B2B智能營銷帶來的效果是非??捎^的,我們每月幫這個(gè)客戶獲取一萬多條線索,篩選出來的高質(zhì)量線索也有數(shù)百條。我們還將潛客寶跟CRM系統(tǒng)打通,能夠清楚地跟進(jìn)到成單效果。經(jīng)測算,轉(zhuǎn)化率達(dá)到了3%-6%,比原來提高了3倍到6倍。對B端獲客,轉(zhuǎn)化率提高30%到50%都很難,提高3倍到6倍就很厲害了?!瘪T是聰說道。
篩選優(yōu)質(zhì)渠道商,開拓招中標(biāo)生態(tài)鏈?zhǔn)袌?/b>
潛客寶是百煉智能為企業(yè)研發(fā)的B2B直客智能營銷產(chǎn)品,而渠道寶則是在開拓B2B銷售渠道場景下的創(chuàng)新應(yīng)用產(chǎn)品。
在招標(biāo)法實(shí)施的背景下,超過一定采購金額的標(biāo)的必須公示。百煉智能渠道寶把這些公開的招中標(biāo)信息梳理出來,將招中標(biāo)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品信息、經(jīng)營動(dòng)態(tài)、招中標(biāo)信息、合作關(guān)系信息、工商信息、地理位置等進(jìn)行關(guān)聯(lián),構(gòu)建數(shù)百個(gè)維度的億級企業(yè)信息知識圖譜及招中標(biāo)關(guān)系知識圖譜,幫助企業(yè)篩選出優(yōu)質(zhì)中標(biāo)機(jī)構(gòu),拓展為銷售渠道。
就此,馮總舉了一個(gè)案例,客戶是一家世界排名前列的工程設(shè)備公司。之前主要是做出口渠道,渠道占比大約是出口70%,內(nèi)銷30%,今年由于疫情變成了各占一半,因此拓展國內(nèi)新渠道變得十分緊迫。
“工程設(shè)備的客戶是大型工程項(xiàng)目的承包商,承包商多數(shù)為大型機(jī)構(gòu),如果直接把設(shè)備賣給大型機(jī)構(gòu)是非常困難的,但如果通過招中標(biāo)信息,找到這些機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐摹曳健?yīng)商,與他們建立合作,作為‘丙方’參與到項(xiàng)目中,就容易很多了。”馮總說道?!氨热缒彻驹谒拇ㄓ?jì)劃建高速公路,那么他們一定需要在當(dāng)?shù)毓_招募供應(yīng)商,而這些供應(yīng)商在中標(biāo)之后,第一步要做的也一定是要購買工程設(shè)備。”百煉智能渠道寶就是幫助該客戶把中國所有工程招中標(biāo)信息全部統(tǒng)計(jì)、篩選出來,為該客戶找到全部的優(yōu)質(zhì)中標(biāo)機(jī)構(gòu),幫助他們建立合作,從而換種方式參與到招中標(biāo)生態(tài)鏈中。
采集全量門店信息,高效拓展及管理零售門店
百煉智能B2B智能營銷結(jié)合的第三種場景是門店場景,門店是一種特殊的渠道。通過店店通產(chǎn)品,幫助零售企業(yè)高效開拓及管理門店渠道。
“比如,餐飲行業(yè)有上萬億的市場規(guī)模,受疫情影響,高淘汰率的餐飲行業(yè)正在進(jìn)行行業(yè)洗牌,這對于像礦泉水、飲料這類零售企業(yè)來說就是很大的商業(yè)機(jī)會。我們可以做到把中國1100萬家餐飲企業(yè)信息都整理好,幫助零售商與餐飲企業(yè)建立合作?!瘪T是聰說道。
同時(shí),馮是聰講了一個(gè)非常有趣的能源行業(yè)客戶案例:“有一家客戶說,他們進(jìn)入中國30多年了,中國有多少經(jīng)銷商和門店他們都清楚。我了解到,他們之前覆蓋的經(jīng)銷商和門店大概有10萬家,而我們最終統(tǒng)計(jì)出來的卻有100萬家,之前他們認(rèn)為覆蓋了中國90%的市場份額,實(shí)際上只覆蓋了10%?!?/p>
之所以出現(xiàn)這樣的認(rèn)知差異,馮是聰認(rèn)為,主要是現(xiàn)在的市場環(huán)境造成的。在生意好做的時(shí)候,企業(yè)只需要覆蓋一二線城市的門店渠道就夠了,而一二線城市的門店情況會比較清晰。但現(xiàn)在生意不好做的時(shí)候,就必須向三四五線城市下沉,門店涉及的范圍就更大了,這個(gè)時(shí)候,門店數(shù)據(jù)的整合就非常重要。
百煉智能店店通目前涵蓋了全國全量的餐飲門店、汽車后市場門店詳情檔案,可以輔助銷售人員進(jìn)行門店渠道線索查詢、篩選、觸達(dá)的全流程操作,全面提升企業(yè)門店渠道拓展效率。
馮是聰表示,店店通后續(xù)還將增加商超、母嬰店、便利店等門店信息?!拔覀兊哪繕?biāo)是,到2020年底把中國能想象的所有線下店全部整理好。”馮總滿懷信心地說道。
另外,店店通還包含一項(xiàng)智能巡店功能,解決的是零售企業(yè)在門店渠道管理乏術(shù)的問題。傳統(tǒng)零售企業(yè)所有數(shù)據(jù)都在經(jīng)銷商手里,對經(jīng)銷商的依賴過高。店店通可以自動(dòng)識別并評估門店SKU,實(shí)時(shí)監(jiān)測各個(gè)門店渠道對于營銷活動(dòng)的落實(shí)狀況,幫助品牌商掌握最新最全的終端門店數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。同時(shí),這些數(shù)據(jù)還可應(yīng)用到數(shù)據(jù)中臺建設(shè),以及品牌主的各項(xiàng)運(yùn)營場景中。馮是聰認(rèn)為智能巡店將是必然趨勢,因?yàn)樗械钠放浦鞫枷M褦?shù)據(jù)掌握在自己手里。
隨著黑天鵝事件的頻繁爆發(fā),只有“變化”才是永恒的不變,企業(yè)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。未來,百煉智能將與領(lǐng)先的行業(yè)伙伴共同前行,利用人工智能技術(shù),與企業(yè)一同開拓新渠道、新客戶、新商業(yè),共同尋找未來增長的答案,實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級。