北京2019年10月22日 /美通社/ -- 近期,創(chuàng)業(yè)家發(fā)布了關(guān)于加華資本創(chuàng)始人宋向前先生的文章,文章詳細介紹了宋向前先生和加華資本其獨到的投資理念,以下為文章全文:
在投資界,許多投資機構(gòu)都忙著追逐一個個“熱點”。然而,有一家基金卻從不追逐熱點,一直低調(diào)專注地深耕與老百姓生活息息相關(guān)的大消費服務(wù)領(lǐng)域,并且喊出了“消費者在哪里,我們就出現(xiàn)在哪里”。
這家百億消費基金就是加華資本,成立于2007年,投中了居然之家、東鵬特飲、老鄉(xiāng)雞、洽洽食品、愛慕內(nèi)衣、加加醬油、來伊份、滴滴出行、新美大、美圖秀秀、巴比饅頭、嘉寶莉、奧瑞金等中國消費及服務(wù)行業(yè)龍頭企業(yè),而其掌舵人則是宋向前。
目前,加華資本管理基金規(guī)模約150多億,今年年內(nèi)或突破200億。據(jù)宋向前透露,加華投資回報比行業(yè)平均水平高1-1.5倍。
一直以來,加華資本都秉持著怎樣的理念與投資邏輯,助其在大消費領(lǐng)域碩果累累呢?
一、 宏觀視角,看消費
投資際遇萬千,最難抓住的是宏觀。通過分析中國宏觀經(jīng)濟結(jié)構(gòu)來判斷消費市場,是宋向前和其掌舵的加華資本一貫的做法。
1. 規(guī)模效應(yīng):更大規(guī)模的消費市場
中國經(jīng)濟的三駕馬車為投資、消費和進出口。宋向前認為,長期來看,中國經(jīng)濟中最有動力的仍是消費。
首先,消費服務(wù)業(yè)不僅總量大,增速還很快。中國是一個有14億人口、圈層經(jīng)濟很發(fā)達的國家,既有消費升級,也有下沉市場,不同圈層有不同的消費能力、消費習慣、消費認知與消費行為變遷。
其次,中國人均收入水平在不斷升高,人均消費能力也在不斷增強。
再次,80后、90后、00后等年輕人逐漸成為主力消費人群,他們的認知水平、消費能力、消費心理,都要求供應(yīng)者、生產(chǎn)商、品牌商來提供更多更好的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗來滿足消費需求。
而且,中國消費市場中存在著共性 -- “80%消費者的80%需求”,可以被概括為物質(zhì)層面的“衣食住行”和精神層面的“醫(yī)教娛養(yǎng)”。從行業(yè)角度看,切入其中任何一個行業(yè),都將帶來超過萬億的總量市場;同時,任何一個子行業(yè)的精耕細作都會放大這種規(guī)模效應(yīng),形成極強的產(chǎn)業(yè)護城河;從公司角度看,規(guī)模市場保證了企業(yè)在收入端的增長動能,給優(yōu)秀的消費品公司帶來指數(shù)上升效應(yīng)。
2. 剛性需求:金字塔底層的剛需消費
在馬斯洛需求理論中,位于金字塔底層的生存需求是人類的“絕對剛需”。
所以,米面糧油、食品飲料、家居家紡等是加華資本重點布局的領(lǐng)域。加華資本認為,在剛需市場里成長起來的頭部企業(yè),消費者對其擁有較低的替代效應(yīng)和極強的轉(zhuǎn)化成本。同時,剛需還意味著長久持續(xù)的無聲陪伴,“于沉默中浸染山河”,企業(yè)才能夠真正成為江湖上的帶頭大哥,引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)變革。
總體而言,剛需消費的用戶粘性強,市場天花板高,是具備“長坡厚雪”特征的典型賽道,它能形成固深長穩(wěn)的護城河,也能避免企業(yè)的發(fā)展淪為高開低走的“過山車游戲”。
3. 高頻消費:高頻次以應(yīng)對存量博弈
所有行業(yè)都曾是成長型市場,而所有行業(yè)都會走向成熟。
當市場逐步成熟后,競爭結(jié)構(gòu)和市場占有率將會取代滲透率,變成行業(yè)的主導因素,競爭模式也會發(fā)生從增量到存量的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)移。此時,能否在存量市場中占據(jù)絕對高地,將成為檢驗企業(yè)是否具備核心持續(xù)能力的關(guān)鍵因素。
此外,拉動中國經(jīng)濟的三駕馬車中,消費顯然已經(jīng)成為支柱產(chǎn)業(yè),而消費不斷分化的趨勢,讓“消費無界”和“消費恒強”被日益驗證和強化。改革開放四十年之后,改革進入了深水區(qū),在此大環(huán)境下,更需要聚焦于更高頻次的消費品,立足消費本質(zhì),在存量博弈的游戲中找到突破邊界的無限思維。
4. 技術(shù)賦能:技術(shù)賦能改造消費服務(wù)產(chǎn)業(yè)
目前,科技與消費的區(qū)隔正在逐漸式微。加華資本認為,未來,產(chǎn)業(yè)破局的最大突破點,或許就來自于技術(shù)革新,消費行業(yè)也不例外。所以,技術(shù)賦能的服務(wù)型消費投資是加華的核心投資邏輯之一。
技術(shù)對于消費的賦能最終可以匯集成兩個詞 -- 效率和體驗。技術(shù)賦能重塑了消費服務(wù)提供者與消費者之間的溝通與反饋機制。商家與消費者的溝通更快速直接,每時每刻都在產(chǎn)生數(shù)據(jù)流,而基于數(shù)據(jù)的技術(shù)運用又能為商家?guī)砀羁痰目蛻舳匆?,提升用戶體驗。
5. 產(chǎn)業(yè)并購:權(quán)益投資的塔底,支撐產(chǎn)業(yè)整合的塔尖
以規(guī)模效應(yīng)、剛需高頻、技術(shù)賦能作為核心投資方向,在大消費與現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)深度作戰(zhàn),是加華資本具體的策略方針。
不過,任何策略都是為了戰(zhàn)略而存在,加華的長遠戰(zhàn)略是成為消費行業(yè)的整合者,以權(quán)益投資的塔底,支撐產(chǎn)業(yè)整合的塔尖。在消費層級不斷折疊、割據(jù)、分化的中國,消費仍是一個巨大的“螞蟻市場”,市場集中度相較于成熟市場偏低,存在巨大的需求整合空間。市場需要一個懂產(chǎn)業(yè)和金融的機構(gòu),連接產(chǎn)融兩端,為民營龍頭企業(yè)嫁接金融資源,為金融資本植入實業(yè)基因,并購整合長尾市場。
二、 上場,當陪練
強者恒強的馬太效應(yīng),這一法則看似殘酷,卻是世界運行的核心秩序之一。
加華資本對馬太效應(yīng)理解,除了強者恒強,還有“平衡之道”。二八原則下,加華選擇與壟斷者結(jié)盟,這是“尋找頭部強者”,但這個看上去打破了平衡的選擇,卻恰恰源自于其對“平衡收益”的追求。
目前,中國眾多行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)出了這一顯著的頭部效應(yīng),甚至部分行業(yè)已經(jīng)達到馬太效應(yīng)釋放后的“壟斷利潤收割期”。所以,加華資本也一直利用馬太效應(yīng)的理念選行業(yè)、看企業(yè),致力于成為“全國冠軍乃至世界冠軍的陪伴者”。
宋向前說:“醫(yī)院里很多醫(yī)生,都是病人已經(jīng)得病,然后把他醫(yī)治為健康人。但很多中國企業(yè)已病入膏肓,甚至得了絕癥,所以我更愿意在體育場上跟生龍活虎的運動員一起,當好陪練。”
首先,要判斷行業(yè)馬太效應(yīng)的強弱。
護城河不深、壁壘很低的行業(yè),馬太效應(yīng)相對偏弱,這些行業(yè)就像是跑步機,人必須不停地奔跑,才能不從跑步機上摔下來。即使你跑得快且穩(wěn),跑步機的速率也不會跟隨你的頻率而調(diào)整。
這是弱馬太效應(yīng)的行業(yè)。這些行業(yè),通常是野蠻開場,隨后狼狽離場。瘋狂地撒錢圈地,并不能帶來正向激勵,最終要么市場被他人收割,要么需求被市場證偽。
而判斷行業(yè)馬太效應(yīng)強弱的關(guān)鍵點在于品牌力,即“品牌能否影響消費者的選擇”。
第一,品牌力是基于市場信息不對稱的調(diào)節(jié)手段。信息黑洞越大的行業(yè),品牌力就顯得越發(fā)重要。
第二,不同性質(zhì)行業(yè)對品牌力的釋放各有差異。消費品可分為To B(To Business,對商家)和To C(To Customer, 對客戶)兩類。To B的銷售邏輯是“利潤最大化”。不論是上游生廠商還是下游經(jīng)銷商,利益鏈條的粗細在于“創(chuàng)造利潤的規(guī)模”,長短則在于“利潤分配的方式”;To C的銷售邏輯則是“效用最大化”,消費者為其買單的原因不在僅限于渠道能力強、市場下沉快,而在于“購買行為讓我愉悅”,這就是品牌的力量。因此,在To C邏輯下,消費品企業(yè)不論從營銷模式還是銷售打法上,都產(chǎn)生了巨大的轉(zhuǎn)變。對體量巨大的市場,在垂直維度上深挖價值,也是踐行馬太效應(yīng)的重要視角。
加華資本在深入研究之后,找到了具有潛在強馬太效應(yīng)的行業(yè),同時還要打穿行業(yè)去看企業(yè),衡量它們占領(lǐng)市場后,持續(xù)創(chuàng)造壟斷利潤的能力。即,判斷企業(yè)在“有條件”建立品牌效應(yīng)的行業(yè)里,是否“有能力”打造品牌。這就要回歸消費品鐵三角的另兩個維度上理解,即產(chǎn)品和渠道。
關(guān)于產(chǎn)品,在消費品權(quán)利不斷擴大的年代,產(chǎn)品直接觸達消費者的機會越來越多,加上圈層經(jīng)濟在中國不斷分級的消費群體中逐漸發(fā)酵,對于產(chǎn)品的認可將會成為最高的行業(yè)壁壘。同時,劣勢產(chǎn)品對品牌的傷害不可逆,第一次觸達消費者若是失敗,大概率會是終局的失敗。因此,鍛造產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)在搶占市場的過程中必須修煉的。
關(guān)于渠道,其核心是產(chǎn)業(yè)鏈上不同主體的利益分配。對消費品公司而言,渠道規(guī)模和渠道效率是兩個核心的考量維度。渠道規(guī)模能夠被動地杠桿化擴大、渠道效率能夠主動地適配規(guī)模,是衡量渠道的重要邏輯之一。
三、 小產(chǎn)品,看大世界
人生開門七件事 -- 柴米油鹽醬醋茶。衣食住行,吃穿用度,都與消費高度相關(guān),宋向前稱,諸如食品飲料、個人護理等非周期性消費領(lǐng)域,很容易誕生大公司,小產(chǎn)品能做出大世界。其中,加華團隊投資的東鵬特飲、老鄉(xiāng)雞、愛慕內(nèi)衣、洽洽食品等企業(yè)都是典型。
1. 東鵬特飲
近日,據(jù)證監(jiān)會披露,東鵬特飲已完成第一期上市督導工作,距IPO又近一步。
然而,在2017年之前,東鵬特飲除深圳市場占有率超過紅牛外,更多區(qū)域的消費者并不了解該品牌。在中國飲料市場,紅牛一直穩(wěn)坐功能飲料“一哥”寶座,而東鵬特飲則一直位居第二的位置。
不過,近幾年,紅牛深陷商標之爭,東鵬特飲抓住機會迅速崛起,迎來歷史上最好的發(fā)展機遇。2018年,東鵬銷售額破50億元。
而這背后,離不開其唯一機構(gòu)投資人 -- 加華資本的加持。投資東鵬特飲后,加華資本將東鵬特飲的主要高管引見于洽洽瓜子的高管,雙方展開了全面的合作,洽洽的渠道網(wǎng)點向東鵬特飲全面開放。同時,加華資本還把東鵬特飲引薦給來伊份,幫助其進入上海市場。于是,加華資本多家被投企業(yè)之間進行了產(chǎn)業(yè)協(xié)同。
2. 老鄉(xiāng)雞
2018年初,加華資本以2億元投資了中國連鎖快餐品牌 -- 老鄉(xiāng)雞。
在餐飲賽道上栽跟頭的創(chuàng)業(yè)者和投資人絡(luò)繹不絕,加華卻為何偏偏走上了這座荊棘密布的獨木橋,并選中了老鄉(xiāng)雞?
其實邏輯很簡單,在對大消費領(lǐng)域深入研究的基礎(chǔ)上,基于馬太效應(yīng)的投資邏輯,對標國際巨頭,尋找本土龍頭。
眾所周知,作為世界餐飲叢林中的王者,發(fā)展60余年的麥當勞是全球快餐龍頭。相較而言,老鄉(xiāng)雞剛邁入全國擴張的初期,二者不論從規(guī)模還是文化影響力來看,仍有巨大差異。
加華資本認為,對標“中國麥當勞”,老鄉(xiāng)雞卻是最有潛質(zhì)的種子選手。中式快餐領(lǐng)域中,老鄉(xiāng)雞形成了可與麥當勞相媲美的標準化流程管控、精細的內(nèi)部管理、科學激勵模式,在產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營上獨樹一幟,擁有純天然的老母雞養(yǎng)殖基地,自行把控養(yǎng)殖、屠宰、加工、配送、烹飪的全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量,在全國乃至世界連鎖快餐領(lǐng)域,擁有很強的不可復(fù)制性。
投資完成后,加華資本對老鄉(xiāng)雞進行了賦能,包括財務(wù)管理、法務(wù)規(guī)范、流程再造、人才激勵、信息化改造、資本市場服務(wù)等,同時對其“經(jīng)營痛點”提出系統(tǒng)化的解決方案。
3. 愛慕內(nèi)衣
幾年前,加華便一直關(guān)注正迅速變化的中國內(nèi)衣市場。
2010年開始,加華團隊開始調(diào)研中國高端內(nèi)衣市場。在調(diào)研中,他們發(fā)現(xiàn),中國內(nèi)衣品牌擁有三家上市公司,但其中一家二線內(nèi)衣品牌2016年的凈利潤下降55%。為什么中低端內(nèi)衣生產(chǎn)企業(yè)凈利潤會下降,而愛慕這種中高端的內(nèi)衣品牌會持續(xù)增長?
加華資本認為,人們收入提高了,消費能力就上升了,人們需要更高品質(zhì)的東西,這是最代表消費者變化的新消費勢能。中國人開始進入不只是愛面子、炫名牌的時代,他們更愿意為取悅自己而花大價錢。
2017年,中國的內(nèi)衣市場規(guī)模近2000億元,是美國市場的兩倍。美國10歲以上、65歲以下的女性群體僅為千萬級別,中國這一層的人口至少達5億。
于是,2017年5月,加華正式投資內(nèi)衣本土龍頭品牌 -- 愛慕內(nèi)衣。
4. 洽洽食品
一包小小的瓜子,也能孕育出一家上市公司。
炒瓜子看似是門檻不高的品類,但行業(yè)壁壘卻很高。炒瓜子很容易學會,但能做大規(guī)模形成知名品牌的瓜子,很多人可能只想到“洽洽”。
宋向前認為,消費行業(yè)里所形成的全國品牌性的企業(yè),都是在品牌、營銷、渠道、管理以及商業(yè)模式上經(jīng)過長時間積累而形成了差異化競爭能力和核心競爭優(yōu)勢的企業(yè),進而形成了很高的競爭壁壘,我們叫龍頭效應(yīng)。
而洽洽瓜子每年銷售高達40億的規(guī)模,這源自于其自身不斷的微創(chuàng)新。洽洽瓜子是第一個把炒瓜子改成“不上火、不臟手”的煮瓜子企業(yè),還率先將塑料包裝改成紙袋包裝。
加華資本團隊稱,對消費品來說,創(chuàng)新并非一定要做到商業(yè)模式、顛覆性的變革,更多的是微創(chuàng)新。
5. 居然之家
在全國家居流通行業(yè)中有兩強,一是居然之家,二是紅星美凱龍。居然之家位于北方,紅星位于南方。
2018年,加華資本出資14.5億元,與阿里、泰康集團、云鋒基金共同領(lǐng)投居然之家。
加華為什么投居然之家?宋向前稱,第一是加華愿意加注行業(yè)龍頭企業(yè);第二是居然之家的規(guī)模優(yōu)勢非常大,每年20多億的凈利潤,同時全國也是數(shù)一數(shù)二的渠道型企業(yè);第三是變革空間巨大,居然之家堅決擁抱數(shù)字經(jīng)濟時代,在傳統(tǒng)的做家具流通業(yè)渠道這種俗稱“二房東”的業(yè)務(wù)上,居然之家進行了大踏步的改革,堅決地走向C端,立志新消費的改革,從低頻逐漸演變成高頻。
6. 巴比饅頭
巴比饅頭是一家“連鎖門店銷售為主,團體供餐銷售為輔”的中式面點速凍食品制造企業(yè),產(chǎn)品主要為包子、饅頭、粗糧點心、餡料以及粥品飲品等小產(chǎn)品。
并且,巴比饅頭在創(chuàng)業(yè)的過程中極為艱辛,董事長劉會平從安徽安慶農(nóng)村中走出來,憑借著自身的努力和堅持,最終成為了中國的“包子大王”。在宋向前看來,劉會平樂于接受新思想和新道路,積極擁抱資本,在企業(yè)快速發(fā)展的過程中也進行了現(xiàn)代企業(yè)制度的改制,所以這使得企業(yè)很快將進入上市階段,或成為“中國包子第一股”。
宋向前表示:“包子已經(jīng)存在了兩千多年,過去從未有一家企業(yè)能成為公眾公司,并為14億人服務(wù),而巴比饅頭則做到了,目前2000多家店遍布華北、華東、華南地區(qū),未來或成為中國的‘麥當勞’,小產(chǎn)品也能做出大世界?!?/p>
“有的人說投包子也能上市?我收到過很多這樣的質(zhì)疑,洽洽小瓜子也能上市,也是一個非常不錯的品類,醬油也能上市,誰能想到今天海天近3000億市值呢?”宋向前稱,“中國的消費大有可為?!?/p>
四、 消費,仍大有可為
加華資本認為,2015年之后,中國二級市場的表現(xiàn)基本反映了中國未來大量資本共同的品位和嗅覺 -- 押注龍頭公司。中國有醬油第一股 -- 海天醬油,擁有三千億左右的市值,還有中國堅果炒貨第一股,以及中國金屬包裝第一股。
“未來,消費行業(yè)完全有出現(xiàn)大的新品牌的可能性?!彼蜗蚯耙驳莱隽俗约号袛嗟囊罁?jù),“首先,市場環(huán)境跟以往并沒有太大不同,非常公平。行業(yè)的基本邏輯沒變,而且世界人口從一百年前的三十多億增長為如今的七十多億,人類的消費規(guī)模增長了許多倍。所以從增長動力的角度來看,今天的創(chuàng)業(yè)其實應(yīng)該更容易成功。”
“其次,企業(yè)也是一個不斷重構(gòu)、再生的過程。品牌會老化,產(chǎn)品會老化,企業(yè)同樣也會老去。能真正做到始終基業(yè)長青的公司不多,全球也沒有太多,所以中國企業(yè)仍有大機會?!?/p>
那么,一個優(yōu)秀的消費品牌該如何抓住市場機會實現(xiàn)跨越增長的非連續(xù)性?在宋向前看來,一個優(yōu)秀的品牌必將經(jīng)歷一定的生命周期,并不斷強大以下四點能力:
第一,具備強大深刻的戰(zhàn)略理解能力。通常而言,能實現(xiàn)跨越非連續(xù)性發(fā)展的企業(yè),都有強大深刻的戰(zhàn)略理解能力。對戰(zhàn)略的理解能力,決定了你在行業(yè)的起步,決定了你對產(chǎn)品、運營、服務(wù)、商業(yè)模式的理解程度。
第二,要有良好的自我生長機制和實時提升系統(tǒng)運營能力的水平。為什么很多企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)不連續(xù),就是因為系統(tǒng)運營能力滯后于變化發(fā)展。因此,只有系統(tǒng)運營能力的全面優(yōu)化勝出,實現(xiàn)管理迭代的模式,才能實現(xiàn)線性持續(xù)發(fā)展。好比很多知名公司頻繁的組織架構(gòu)調(diào)整,因為商業(yè)模式變化太快,原有的組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)不了市場發(fā)展,所以需要實時的迭代升級。
第三,強大的成本控制能力和運營能力。商業(yè)最終都和成本有關(guān),一個毛利再高的公司也存在成本。最好的生意只有成本可控,你才有超出競爭對手的力量。
第四,產(chǎn)品為王,強勢占領(lǐng)用戶心智。產(chǎn)品與服務(wù)有關(guān),你要不斷地實現(xiàn)消費體驗的改善,讓大眾建立對品牌的聯(lián)想,能夠經(jīng)常想起你的產(chǎn)品和服務(wù),如果能做到這樣的心智占領(lǐng),那么這個企業(yè)不敢說完美無缺,基本上也肯定是OK了。
素材來源: |
【1】《如夢十一年,消費投資的堅持與改變》 |
【2】《飲一杯潮水,修一座棧道,順勢而為,結(jié)盟強者》 |
【3】《中國經(jīng)濟增長的底層思考》 |
【4】《加華資本宋向前:小產(chǎn)品投出大世界,全國冠軍的超級陪練》等 |
全文轉(zhuǎn)載自創(chuàng)業(yè)家,原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/_APAlIInyxcf8z5c3d84kw