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星巴克的啟示:超越營銷 創(chuàng)造需求

營銷會(huì)不可避免地追求業(yè)績,并重視短期效果。相對(duì)而言,品牌有更多的內(nèi)涵,它專注于創(chuàng)造價(jià)值,能夠引導(dǎo)需求,因此品牌作為公司的資產(chǎn),必須長期有序地經(jīng)營。

星巴克被曝“暴利”的新聞很快就過去了,而它的品牌在此次危機(jī)中幾乎毫發(fā)無損。如此的幸運(yùn),在Interbrand中國區(qū)董事總經(jīng)理陳濮看來,統(tǒng)統(tǒng)歸功于星巴克的品牌理念。

“人們買星巴克咖啡,并不只是為了喝咖啡而已,而是希望通過星巴克體現(xiàn)自己的品味和價(jià)值觀?!彼f道。品牌能賣出溢價(jià),關(guān)鍵在于它能夠黏住客戶,并讓消費(fèi)者獲得高于商品價(jià)格的體驗(yàn)。而這,也是許多中國品牌需要學(xué)習(xí)的地方。

在Interbrand近期發(fā)布的“2013年最佳中國品牌價(jià)值排行榜”中,這種趨勢正日益明顯。乍一看,中國移動(dòng)幾無懸念地位列第一,銀行品牌也表現(xiàn)強(qiáng)勁,但仔細(xì)觀察后不難發(fā)現(xiàn),新一批的互聯(lián)網(wǎng)品牌正暗流涌動(dòng)。

以中國移動(dòng)為例,2013年其品牌價(jià)值出現(xiàn)了明顯下滑,盡管在榜單上依舊蟬聯(lián)第一,但它與第二位的品牌價(jià)值差距已大幅縮小。與之相對(duì)地,以騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)品牌正強(qiáng)勢崛起。騰訊的品牌價(jià)值增長高達(dá)84%,是今年的品牌榜中增幅最大的品牌,排名從去年的第8名上升至今年的第4名。同樣,銀行業(yè)的品牌格局也正在調(diào)整,更具戰(zhàn)略眼光的互聯(lián)網(wǎng)金融品牌很可能后來居上。這意味著,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下,新的消費(fèi)格局正在形成,傳統(tǒng)品牌的反應(yīng)一旦不夠迅速,就會(huì)不進(jìn)則退。

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進(jìn)一步說,那些耳熟能詳、曾經(jīng)壟斷的大品牌如今正遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。正如陳濮所指出的,無論是否曾經(jīng)供不應(yīng)求,品牌最終還是要回到“挖掘消費(fèi)者需求”的根本之道。那么,在新的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下,品牌究竟該如何抓住機(jī)遇,建立與消費(fèi)者的聯(lián)接?又該如何創(chuàng)造出與眾不同的消費(fèi)體驗(yàn)?對(duì)此,陳濮給出了他的見解。

星巴克的啟示

記者:2013年,中國經(jīng)濟(jì)下行的壓力非常大,那么在你的觀察中,消費(fèi)市場正在發(fā)生哪些變化?

陳濮:我覺得,有四點(diǎn)主要的變化。首先,由于整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變,政府鼓勵(lì)消費(fèi),過去,投資是重要的經(jīng)濟(jì)引擎,占到六成,但未來政府會(huì)鼓勵(lì)民間消費(fèi)。就這一點(diǎn)而言,我們需要思考的是如何讓品牌成為能夠創(chuàng)造消費(fèi)需求的資產(chǎn),這是非常重要的。第二大變化是,出口轉(zhuǎn)內(nèi)需。對(duì)于部分品牌管理者而言,要順應(yīng)這個(gè)變化,就必須更加深入地理解內(nèi)需的內(nèi)涵是什么,進(jìn)一步了解我們的消費(fèi)者。第三個(gè)變化是,從保護(hù)轉(zhuǎn)向開放,這對(duì)國企背景的企業(yè)和品牌影響較大。未來,中國市場肯定會(huì)更加開放,那么,過去壟斷的企業(yè)就要思考,如何面對(duì)更開放和更自由的市場,如何提升自己的競爭力。第四個(gè)變化也很重要,那就是數(shù)字化對(duì)我們生活的影響。21世紀(jì)消費(fèi)市場的最大變化,就是人們的消費(fèi)行為,從線下轉(zhuǎn)到線上。

記者:面對(duì)這樣的變化和挑戰(zhàn),一個(gè)品牌的管理者和擁有者應(yīng)該作出怎樣的應(yīng)對(duì)?你對(duì)于品牌又有哪些建議呢?

陳濮:我覺得很重要的一點(diǎn)是,管理者需要思考怎樣通過品牌來創(chuàng)造需求。什么是讓品牌創(chuàng)造需求呢?過去,大家可能覺得知名度就是需求,但在今天的社會(huì),這個(gè)理論其實(shí)已經(jīng)不適用了。一個(gè)空虛的知名度,實(shí)際上是無法轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的需求的,星巴克的案例就可以給大家很好的啟示。關(guān)于此前社會(huì)上對(duì)星巴克的質(zhì)疑,市場其實(shí)有兩派聲音,民間的態(tài)度很多是不以為然,甚至有星巴克的粉絲說,我去星巴克不是為了那4.5元成本的咖啡。那么,他們買的是什么呢?他們買的是星巴克這個(gè)品牌創(chuàng)造出來的需求。這個(gè)需求具體來說,就是當(dāng)人們喝星巴克時(shí),其實(shí)展示了自己的身份,說明了他的生活形態(tài)和價(jià)值。所以,星巴克其實(shí)已經(jīng)超越了簡單的咖啡,而是可以去體現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值。因此,這個(gè)部分的價(jià)值是無法用成本去衡量的,而這個(gè)部分也就是所有品牌應(yīng)該去創(chuàng)造的需求。

反觀許多中國的品牌,他們推廣的往往是知名度,并沒有把品牌的內(nèi)涵、能為客戶創(chuàng)造的價(jià)值清楚地塑造出來。這是市場變化中需要我們?nèi)ダ斫獾臇|西。品牌創(chuàng)造需求的核心在于,這個(gè)品牌在顧客的心目中能夠有非凡的價(jià)值和意義。當(dāng)然,這個(gè)價(jià)值和意義依托于產(chǎn)品和服務(wù),但超越產(chǎn)品和服務(wù),唯有當(dāng)這個(gè)價(jià)值成立的時(shí)候,我們才能真正創(chuàng)造需求。

進(jìn)一步說,你要讓消費(fèi)者渴望你的品牌,而不僅僅是他生活中需要使用你的品牌,這是一個(gè)根本的區(qū)別。要做到的這一點(diǎn),我們需要改變一個(gè)觀念:就是我們思考的不僅是自己的優(yōu)勢,光靠這樣的心態(tài)比較難做品牌,而是要思考我的品牌能夠?yàn)橄M(fèi)者做什么,這個(gè)世界為什么因?yàn)橛辛宋业钠放贫兴煌?。這是品牌管理非常根本的東西,即品牌本身有沒有創(chuàng)造需求。

品牌創(chuàng)造需求

《21世紀(jì)》:在你看來,中國的企業(yè)家在品牌管理方面存在的誤區(qū)是什么?

陳濮:根據(jù)我個(gè)人過去的經(jīng)驗(yàn),很多老總通常對(duì)于品牌和營銷的界限有一些模糊。其實(shí),這兩者并非同一件事情。

品牌和營銷相互關(guān)聯(lián),但是又不同,品牌是業(yè)務(wù)策略的真實(shí)反映,而營銷是執(zhí)行業(yè)務(wù)策略的功能,但95%以上的企業(yè),都將品牌作為營銷策略的一部分,這樣一來,你的品牌只是在傳播知名度而已。所以,管理者要做的第一個(gè)改變是,把品牌和企業(yè)策略做一個(gè)結(jié)合,而不單單是調(diào)整營銷的概念。

第二,我們需要進(jìn)一步了解營銷和品牌的差別。品牌其實(shí)是指導(dǎo)我們業(yè)務(wù)方方面面的東西,解釋了我們的業(yè)務(wù)策略,指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)執(zhí)行,所以品牌應(yīng)該凌駕于業(yè)務(wù)之上。營銷主要是執(zhí)行,且營銷的很大目標(biāo)是業(yè)績和利潤的達(dá)成。所以營銷會(huì)不可避免地追求業(yè)績,并重視短期效果。相對(duì)而言,品牌有更多的內(nèi)涵,它專注于創(chuàng)造價(jià)值,能夠引導(dǎo)需求,因此品牌作為公司的資產(chǎn),必須長期有序地經(jīng)營。

第三,品牌在很大程度上會(huì)滲透到企業(yè)的運(yùn)作文化中,而營銷卻不能。因此,品牌和營銷不能混為一談,在執(zhí)行上不能簡單地一刀切。如果我們沒有這樣的思考,品牌充其量就變成了推銷你的產(chǎn)品和服務(wù)的工具。

擁抱“數(shù)字化”

《21世紀(jì)》:近幾年來,人們越來越重視新媒體營銷渠道。那么,你認(rèn)為在數(shù)字營銷領(lǐng)域,人們普遍面臨的困惑是什么?

陳濮:我們必須要擁抱數(shù)字化。但眼下,很多企業(yè)可能仍然把數(shù)字化當(dāng)做是一個(gè)媒體選項(xiàng),如果繼續(xù)這樣的思維,品牌在數(shù)字化的浪潮下將會(huì)碰到很大的危機(jī)。

除了PC端,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)下正發(fā)揮越來越大的影響,這種習(xí)慣的形成不僅改變了消費(fèi)媒體,更深刻地改變了人們的社交習(xí)慣、語言和消費(fèi)行為。還有一點(diǎn)需要注意,我們發(fā)現(xiàn)新增的上網(wǎng)人口,并不是一二線城市的白領(lǐng)和高級(jí)知識(shí)分子,過去一年最大的增幅來自農(nóng)村。手機(jī)上網(wǎng)對(duì)農(nóng)民來說是天大的福音,他們可以買到平時(shí)買不到的東西。因此,如果你仍然把數(shù)字化當(dāng)做媒體投放的選項(xiàng),那么就可能錯(cuò)失大機(jī)會(huì)。

數(shù)字化不僅體現(xiàn)在媒體上,也是產(chǎn)品和服務(wù)的銷售渠道。在新的數(shù)字化浪潮下,我們要思考的是如何將品牌與數(shù)字化進(jìn)行深度結(jié)合。小米是一個(gè)很好的例子,它是先有粉絲,再有產(chǎn)品。

這樣的例子非常多,比如星巴克,它除了通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進(jìn)行互動(dòng)和溝通外,還邀請新一代的消費(fèi)者一起嘗試打造品牌體驗(yàn)。還有耐克,它正試圖利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化創(chuàng)造一個(gè)全新的業(yè)務(wù)模式,現(xiàn)在大家購買耐克,并不只是為了一雙鞋,而是希望進(jìn)入一個(gè)慢跑愛好者的俱樂部,大家互相交流和督促,分享經(jīng)驗(yàn)。耐克內(nèi)部也做了分析,據(jù)悉數(shù)字化將來會(huì)成為耐克最重要的業(yè)務(wù)來源之一。

不難發(fā)現(xiàn),像耐克這樣賣球鞋的傳統(tǒng)品牌,在數(shù)字化的浪潮中都找到了互聯(lián)網(wǎng)與業(yè)務(wù)的結(jié)合點(diǎn),這一點(diǎn)對(duì)其他傳統(tǒng)品牌,無疑有很大啟發(fā)。

來源:21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

作者: ?黃鍇

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