北京2022年8月9日 /美通社/ -- 近日,IBM 大中華區(qū)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理陳旭東在北京接受了《第一財(cái)經(jīng)》雜志記者的采訪。作為IBM大中華區(qū)的新任“掌門人”,他分享了履新以來和團(tuán)隊(duì)一起如何“因地制宜”發(fā)展好業(yè)務(wù),以及尋找將IBM的產(chǎn)品與中國(guó)市場(chǎng)結(jié)合的最佳打法。以下是他與《第一財(cái)經(jīng)》雜志的對(duì)話實(shí)錄:
作為新任IBM大中華區(qū)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理,“外來者”的身份給了陳旭東看問題的不同視角。
自他3月履新以來,近半年內(nèi),IBM大中華區(qū)開始施行“虛擬客戶經(jīng)理制”等一系列旨在拓展渠道、發(fā)掘新客戶的市場(chǎng)打法,并加強(qiáng)IBM科技事業(yè)部和咨詢服務(wù)部的協(xié)同。此外IBM在中國(guó)也變得更加靈活,比如代理商收到的合同越來越多地從英文變成了中文,為了加強(qiáng)品牌建設(shè),IBM中國(guó)開始發(fā)力運(yùn)營(yíng)自己的視頻號(hào)……陳旭東將“如何因地制宜發(fā)展好業(yè)務(wù)”作為重心,尋找將IBM的產(chǎn)品與中國(guó)市場(chǎng)結(jié)合的最佳打法。
Yi:YiMagazine
C:陳旭東
Yi:今年你被IBM任命為大中華區(qū)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理,公司希望你擔(dān)負(fù)起怎樣的使命?
C:中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了這么多變化,跨國(guó)公司從國(guó)外派駐的管理者很難完全消化吸收。這次IBM任命我的原因,我覺得是要找一個(gè)更能夠理解中國(guó)的人,來推動(dòng)公司在針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的做法上能有一些變化。
Yi:進(jìn)入IBM工作前,你對(duì)這家公司有什么樣的印象?入職將近半年后,你對(duì)公司的觀感有什么更新嗎?
C:一個(gè)人從外部看一家公司,都是盲人摸象。2004年IBM將PC業(yè)務(wù)出售給聯(lián)想時(shí),我還在聯(lián)想中國(guó)區(qū)。當(dāng)時(shí),我曾聽到參與和IBM談判的同事講,IBM早在10年前就已經(jīng)決定未來會(huì)賣掉它的PC業(yè)務(wù)。說明這家公司的規(guī)劃是非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的,對(duì)整個(gè)事情看得很透,有長(zhǎng)線思考的能力。
我進(jìn)入公司后也發(fā)現(xiàn),IBM的技術(shù)研究范圍比較廣,很多研究雖沒有產(chǎn)品化,但是有科研成果。比如條形碼,這是1970年代IBM就研發(fā)出來的東西。IBM有幾千名科學(xué)家,他們并不對(duì)公司當(dāng)期業(yè)績(jī)負(fù)直接責(zé)任,每個(gè)人都在研究自己認(rèn)為對(duì)的技術(shù)方向,很多研究科題并不是公司指派的,但很多前沿技術(shù)真的就是這樣“一不小心就被發(fā)明了”。在中國(guó),目前擁有這么多科學(xué)家的技術(shù)公司還不多。
Yi:你來IBM半年時(shí)間里主要做了哪些工作?
C:我的工作重點(diǎn)主要放在聚焦業(yè)務(wù)上。中國(guó)市場(chǎng)其實(shí)大家以前都看清楚了,只不過沒有把它定義出來——我們要在哪塊成長(zhǎng)業(yè)務(wù)。有些地方成長(zhǎng)不出業(yè)務(wù),就別在那兒死磕,去你能夠馳騁的地方搞。另外,我做了因地制宜的改革,過去IBM的銷售給代理商的合同都是用英文寫的,我來之后,建議都換成中文;推出虛擬客戶經(jīng)理制——讓產(chǎn)品線的銷售人員,每人負(fù)責(zé)兩到三個(gè)客戶企業(yè),更好地為IBM其他產(chǎn)品線完成商機(jī)轉(zhuǎn)化;我建議把產(chǎn)品介紹都拍成視頻,這樣更直觀。全球化公司都是這樣,產(chǎn)品是國(guó)外的,然后你要把產(chǎn)品跟你的本地市場(chǎng)結(jié)合,定一套你認(rèn)為比較適合的打法。
Yi:這些改革措施的落地,遇到過什么挑戰(zhàn)嗎?
C:IBM全球的縱向管理是非常嚴(yán)格的,所以每次我想改一個(gè)做法,就要去突破各條縱線。其實(shí)我還沒有完全突破掉,但很多建議也被上面接納了。IBM是把矩陣管理用到極致的一家公司,任何人離開,公司照樣會(huì)往前跑,這是跨國(guó)公司典型的特征。但我有一個(gè)自己的做事邏輯,第一步是能看到問題,第二步是能找到問題的原因,第三步找到解決問題的一些方案,這樣下去到第四步、第五步……最終你發(fā)現(xiàn)所有的問題都已經(jīng)被解決了。
Yi:中國(guó)本土技術(shù)公司們也都喜歡講“以服務(wù)客戶為中心”,IBM的做法與同行有何不同?
C:IBM的企業(yè)文化有三條核心價(jià)值觀:成就客戶,創(chuàng)新為要,誠(chéng)信負(fù)責(zé)。這三條是有邏輯關(guān)系的。IBM認(rèn)為自己存在的價(jià)值就是讓客戶成功,這不讓人意外,但關(guān)鍵是第二條“創(chuàng)新為要”,它是關(guān)于“你怎么樣做才能讓客戶成功”。IBM是通過不斷創(chuàng)新的技術(shù)手段,幫助客戶去提高自身生產(chǎn)力,這是貫穿IBM整個(gè)歷史主線的東西。
很多公司的第一要?jiǎng)?wù)是成本為先,但I(xiàn)BM是創(chuàng)新為要。所以在IBM的發(fā)展歷史上,需要大規(guī)模、低成本運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù),都很難做,比如打印機(jī)、硬盤、PC——這些都是由IBM發(fā)明或者實(shí)現(xiàn)突破的產(chǎn)品,但當(dāng)這些業(yè)務(wù)發(fā)展到需要規(guī)模化、低成本運(yùn)營(yíng)時(shí),IBM還是決定都賣掉。這個(gè)公司注定就會(huì)長(zhǎng)成這樣。
最后一條,是關(guān)于用什么態(tài)度來做事。IBM是全球范圍內(nèi)我了解到最合規(guī)的公司之一,代理商賣給客戶的訂單中每一份合同我們都要管,我之前沒有看到過任何一家公司這么細(xì)。
Yi:圍繞混合云和人工智能戰(zhàn)略,IBM的Cloud Paks、Data Fabric、Watson之間是怎樣的邏輯聯(lián)系?
C:所有的基礎(chǔ)設(shè)施,也就是基礎(chǔ)硬件的架構(gòu)的搭建有幾種選擇:一類是自建,一類是由公有云服務(wù)商提供。在過去十幾年的數(shù)字化建設(shè)中,企業(yè)的IT系統(tǒng)和應(yīng)用已經(jīng)運(yùn)行在多個(gè)IT環(huán)境中,包括私有云和公有云。IBM五、六年前預(yù)測(cè)到這個(gè)趨勢(shì),即未來企業(yè)的核心工作負(fù)載都會(huì)采用混合云,這也是為什么IBM在2019年花費(fèi)340億美元收購(gòu)開源技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者紅帽公司。
Cloud Paks也是基于紅帽O(jiān)penShift平臺(tái)的軟件套裝,是IBM混合云軟件組合的核心產(chǎn)品,它有兩個(gè)特點(diǎn):首先是開放性,客戶可以在混合多云的環(huán)境下開發(fā)和運(yùn)行,包括本地、邊緣以及不同廠商的多個(gè)公有云或私有云;其次是它嵌入了IBM企業(yè)級(jí)和產(chǎn)品化的AI技術(shù) (Watson)與功能,能夠在混合多云的客戶環(huán)境中實(shí)現(xiàn)通用的數(shù)據(jù)和AI、安全和自動(dòng)化。
其中,IBM Cloud Pak for Data(即IBM混合云數(shù)據(jù)治理軟件套裝)就是IBM幫助客戶在混合多云環(huán)境下應(yīng)用AI處理數(shù)據(jù)問題的解決方案,它應(yīng)用了全新的數(shù)據(jù)架構(gòu)Data Fabric(數(shù)據(jù)經(jīng)緯)。Data Fabric能確保客戶在不遷移數(shù)據(jù)的前提下,利用AI的能力把正確的數(shù)據(jù)在正確的時(shí)間傳送給正確的人。
Yi:IBM的混合云+人工智能解決方案的主要客群是誰(shuí)?
C:IBM調(diào)查顯示,中國(guó)企業(yè)平均使用9.5個(gè)云,到2023年這個(gè)數(shù)字將變成12.5。從IBM的角度來看,紅帽混合云平臺(tái)最大的特征就是開放和安全,這也是很多客戶樂意購(gòu)買紅帽服務(wù)和產(chǎn)品的主要原因。
除了IBM傳統(tǒng)意義上的主要客戶——比如金融業(yè)客戶——在中國(guó),基于混合云的新客戶開發(fā)正在轉(zhuǎn)向大型民營(yíng)企業(yè)。和IBM的舊有客戶相比,它們更加注重成本效益和IT架構(gòu)的靈活性、延展性,而混合云和人工智能解決方案可以讓它們?cè)诓煌频怪亟ㄔ蠭T架構(gòu)的同時(shí),以最小成本擁抱創(chuàng)新。新客戶要在短期內(nèi)成長(zhǎng)起來相對(duì)比較難。同時(shí),我們?nèi)栽趲蛧?guó)內(nèi)既有的大客戶做服務(wù)和產(chǎn)品升級(jí)。簡(jiǎn)單總結(jié)就是,針對(duì)老客戶挖掘潛力,同時(shí)用新客戶來帶動(dòng)我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
Yi:本土有不少技術(shù)公司在提供很便宜的原廠云服務(wù)。IBM與它們競(jìng)爭(zhēng)時(shí),還是像以前一樣以最貴的姿態(tài)出現(xiàn)嗎?
C:與其說與它們競(jìng)爭(zhēng),IBM更希望它們加入到我們的混合云生態(tài)圈。通過它們,我們可以把IBM的混合云解決方案帶給更多企業(yè),包括中小企業(yè)。
從全球來看,IBM的很多客戶都是大型企業(yè)和公共事業(yè)部門,比如電網(wǎng)、航空、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、銀行等,它們所管理和運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)系統(tǒng)是現(xiàn)代社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的保障。這些客戶并不會(huì)覺他們購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)很貴,原因之一是他們計(jì)算過,自己研發(fā)同類產(chǎn)品付出的成本更大。比如說銀行使用的大型主機(jī),可能未來50年都不會(huì)有其他公司可以提供這樣的產(chǎn)品,因?yàn)樾碌墓粳F(xiàn)在想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域,投資會(huì)非常大。
Yi:過去20年中國(guó)的IT服務(wù)市場(chǎng),發(fā)生了哪些變化?
C:2000年開始,逐漸有一些企業(yè)真正引入信息化技術(shù),最有代表性的案例,就是聯(lián)想,它第一個(gè)在國(guó)內(nèi)實(shí)施了ERP系統(tǒng)改造。那時(shí)候,大多數(shù)中國(guó)企業(yè)都還不知道,可以用一個(gè)軟件系統(tǒng)來管理各個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。
我記得當(dāng)時(shí)聯(lián)想引入ERP克服了重重困難,幾乎像是“扒了層皮”。而且很多企業(yè)引入ERP的過程都以失敗告終。隨著很多公司的業(yè)務(wù)量變大,經(jīng)過20年的發(fā)展,中國(guó)的企業(yè)多多少少都有一些信息化建設(shè)。
但目前,中國(guó)企業(yè)的IT建設(shè)其實(shí)進(jìn)入了另一個(gè)階段——以前所做的各種信息化建設(shè)的成果,如今變成了企業(yè)繼續(xù)提升信息化管理水平的阻礙。因?yàn)檫@20年間,企業(yè)建了非常多的系統(tǒng),繁多的信息積累在無(wú)數(shù)個(gè)IT系統(tǒng)里,并不好調(diào)度。
今天,IBM正在用混合云和人工智能技術(shù)來解決當(dāng)下的這個(gè)問題。基于紅帽O(jiān)penShift混合云平臺(tái),企業(yè)可以打通不同IT系統(tǒng)、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)。在數(shù)據(jù)治理、大數(shù)據(jù)分析這條脈絡(luò)上,IBM已經(jīng)有很多成熟的企業(yè)級(jí)AI產(chǎn)品可以給到企業(yè)。IBM首先會(huì)幫助企業(yè)做數(shù)據(jù)治理,第二個(gè)是自動(dòng)化,第三就是安全性,這三個(gè)是IBM認(rèn)為最關(guān)鍵的三大領(lǐng)域。
Yi:企業(yè)引入數(shù)據(jù)治理,還會(huì)像當(dāng)年聯(lián)想引入ERP那樣,內(nèi)部經(jīng)歷一輪痛苦的蛻變過程嗎?
C:肯定沒有那時(shí)候那么難了。那時(shí)我們甚至連數(shù)據(jù)的概念都沒有,企業(yè)要在ERP系統(tǒng)里定義什么叫客戶主數(shù)據(jù)、什么叫物料主數(shù)據(jù),還得協(xié)同所有人認(rèn)同主數(shù)據(jù)的標(biāo)題,那就要"打好多仗"?,F(xiàn)在數(shù)據(jù)的概念已經(jīng)深入人心,企業(yè)客戶也有回溯大量歷史數(shù)據(jù)的明確需求,以便打破數(shù)據(jù)孤島。
Yi:在中國(guó)市場(chǎng)開拓新客戶,你們打算怎么做?
C:我們未來會(huì)更多利用渠道體系,發(fā)展生態(tài)伙伴(ecosystem)。我們自己的人最多盯那些大客戶,其他更多都是讓合作伙伴去盯,其實(shí)在中國(guó),很多客戶都有一個(gè)公司長(zhǎng)期給他提供各種支持服務(wù),所以我們會(huì)去跟這些公司合作,讓它們來幫我們擴(kuò)展更多的地方。
本文來自微信公眾號(hào)第一財(cái)經(jīng)YiMagazine(ID:CBNweekly2008),轉(zhuǎn)載已獲授權(quán)。作者:張司鈺