上海2019年3月21日 /美通社/ -- 近日，UPLTV 聯(lián)合Facebook、優(yōu)晨泛娛樂國際加速器舉在成都菁蓉匯舉辦了“游戲出海論壇”系列活動的首場，活動邀請了UPLTV 創(chuàng)始人謝峰、優(yōu)晨泛娛樂國際加速器創(chuàng)始人李萬鵬、總經(jīng)理吳剛、Facebook 中國區(qū) GBG Acquisition BD 周銳、Facebook Audience Network Publisher Development Manager Eileen Lee、Tap4Fun 發(fā)行 VP 宋衛(wèi)華、Metajoy 創(chuàng)始人章牧、UPLTV 商務(wù) VP 蔡以民和 UPLTV 商業(yè)化變現(xiàn) GM 張偉作為嘉賓，為廣大開發(fā)者奉獻了一場精彩生動的“游戲出海課堂”。以下為嘉賓發(fā)言總結(jié)：
UPLTV創(chuàng)始人謝峰：游戲全球市場的增速在哪，機會就在哪
去年至今，“出海”一詞始終處于高熱狀態(tài)，手游市場在未來幾年的增長是毋庸置疑的，但因政策影響，中國的手游市場基本屬于橫盤，增幅不會很大。所以手游在全球市場的增速在哪，機會就在哪。中國擁有發(fā)達的游戲資本市場，中國開發(fā)者的素質(zhì)、能力以及努力程度普遍較高，所以中國游戲出海會是全球穩(wěn)定增長的游戲市場內(nèi)一個難得的拐點增長機會。
UPLTV 是一個很新的公司，但公司團隊是最早做游戲出海的，有著多年出海的經(jīng)驗，并且在今年非常榮幸得到了 Facebook 的認可，榮獲 Facebook 在中國的一級代理。UPLTV 這個名字就是公司的策略，希望幫助所有出海的游戲合作伙伴提升用戶LTV?；谶@點，UPLTV 提供了游戲出海的閉環(huán)服務(wù)，為大家在出海的征程上提供幫助。
優(yōu)晨泛娛樂國際加速器總經(jīng)理吳剛：加速孵化游戲企業(yè)達到出海資質(zhì)
“感謝各位同行以及泛娛樂企業(yè)的創(chuàng)始人蒞臨今天的活動。優(yōu)晨有四個核心板塊，首先是加速器。在幫助企業(yè)出海之前有三個步驟，第一是篩選。我們在全國建立連鎖化加速基地孵化器，主要針對優(yōu)質(zhì)的游戲以及相關(guān)企業(yè)，將全國的產(chǎn)業(yè)資源投入其中。第二是深度孵化。所有和公司運營相關(guān)的環(huán)節(jié)，優(yōu)晨有整套深度孵化機制，幫助團隊成長。第三是資金，我們的資金主要投用于優(yōu)晨上下游優(yōu)質(zhì)的項目，使其達到出海、產(chǎn)業(yè)輸出的要求。另外，我們在韓國、日本設(shè)有海外發(fā)行中心，將來也會和 UPLTV 共同把國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)項目代理出海。”
Facebook 中國區(qū) GBG Acquisition BD 周銳：Facebook 游戲全球化
目前，全球手游玩家的數(shù)量達到22億，而2018年預(yù)計全球人口在70億。也就是說大概1/3到1/4的人都是游戲玩家。這22億玩家里有一半來自于亞太，中國有五六億。相對應(yīng)的，全球手游營收達到600億之多，不得不提的是中國市場占30%。但國內(nèi)競爭異常激烈，30%中有70%是被網(wǎng)易和騰訊占有，其余的中小 CP 則去瓜分30%里剩下的30%。加上目前游戲分批量發(fā)布的政策限制，大家紛紛把眼光投向了海外市場。目前中國游戲公司和海外游戲公司在海外市場的收入百分比大約是15%和85%。中國的公司在海外市場占較低，說明還有很大的市場潛力可以挖掘。
在出海游戲時，中國的開發(fā)者最傾向選擇的前幾個區(qū)域分別是美國、日本、韓國。如果一個新的游戲公司想做出海，首選肯定是市場成熟的國家?？蛇@些國家的市場中外來產(chǎn)品占比率很低，反而在俄羅斯、巴西、印度這樣的國家，外來產(chǎn)品滲透率高且用戶易于接受海外游戲。在選擇出海的國家時候可以參考一些指標，比如市場規(guī)模、智能手機的用戶量、人均消費、成熟度等。除了按照國家選擇，還需考慮游戲的風(fēng)格和題材。仙俠、三國題材游戲適合從港澳臺地區(qū)或華文文化圈區(qū)域入手；休閑游戲可把英語國家作為首選，然后推向全球。另外，女性市場是目前最蓬勃的新興市場，數(shù)據(jù)表明，無論是內(nèi)購還是游戲時間上，女性玩家都比男性玩家的表現(xiàn)更好，并且女性付費玩家占比率也非常高。
Facebook 曾調(diào)查了十幾個國家的游戲玩家，結(jié)果顯示無論是大 R 玩家還是普通付費玩家，F(xiàn)acebook 都是他們尋找心儀游戲的首選平臺。Facebook 目前已有22.3億的月活，超過10億人通過Facebook 做海外商業(yè)。在 Facebook 上投放廣告需要關(guān)注三點：素材創(chuàng)意、用戶定位、競價與曝光優(yōu)化。預(yù)估行動發(fā)生率結(jié)合用戶的反饋可反映為廣告相關(guān)系數(shù)，這將極大影響廣告的競爭力。Facebook 還有三種定位：類定義、興趣和泛定義。相應(yīng)的有三種適合游戲的優(yōu)化形式：一般下載優(yōu)化、付費優(yōu)化和價值優(yōu)化。在廣告素材的形式上，事實證明視頻素材效果優(yōu)于靜態(tài)圖片，不論是輸出品牌價值或游戲玩法，選擇視頻素材能夠有效提升轉(zhuǎn)化。
Tap4Fun 發(fā)行 VP 宋衛(wèi)華：高質(zhì)量廣告如何助力海外用戶獲取
剛出海的時候常常會面臨幾個誤區(qū)。比如說頻繁更換廣告策略，再比如深信產(chǎn)品、質(zhì)疑市場。初期戰(zhàn)略怎么定？第一步就是制定策略，首先回本是關(guān)鍵，要設(shè)置產(chǎn)品回本周期。能夠回本的情況下，成敗在于規(guī)模。
近年，隨著視頻廣告的流行，廣告也愈發(fā)重要。研發(fā)部門和發(fā)行部門經(jīng)常會產(chǎn)生分歧，研發(fā)認為市場的創(chuàng)意不能表達游戲的核心玩法，吸引的用戶不是核心用戶；而市場則認為創(chuàng)意的目的是獲取用戶，但用戶進入游戲后表現(xiàn)不好是產(chǎn)品的原因。產(chǎn)品研發(fā)一定要有市場的思維，這種思維需要產(chǎn)生在立項之初，需要做用戶分析，不能未經(jīng)市場驗證就盲目決定項目題材。而對于市場和創(chuàng)意團隊來說，獲取用戶需要充分了解產(chǎn)品特性。不僅要了解如何獲取更大量高質(zhì)的用戶，更需要考慮這些用戶是否與產(chǎn)品特性相匹配。廣告之所以重要，因為產(chǎn)生轉(zhuǎn)換的行為中除了廣告之外的用戶定位、用戶畫像都已被自動化取代，唯一能競爭的就是廣告轉(zhuǎn)換。
那么廣告數(shù)量重要還是品質(zhì)重要？大量的實際案例證明，品質(zhì)和數(shù)據(jù)沒有因果關(guān)系。需要考慮到創(chuàng)意的精準度和成功率。每個游戲廠商都希望得到付費最好的玩家，這時競爭在變大，可獲取的用戶池子卻在變小。龐大的展示量下被重復(fù)展示的用戶是非常多的，這時如果廣告素材很單一就會重復(fù)地展示給用戶。這就體現(xiàn)廣告素材數(shù)量多的重要性，可以保證產(chǎn)品快速試錯和優(yōu)化。
Facebook Audience Network, Eileen Lee：善用全球平臺最大化變現(xiàn)收益
做游戲有三大核心基礎(chǔ)：覆蓋、留存及增長。關(guān)于留存方面，必須盡早思考變現(xiàn)，包括 IAP 和 IAA。設(shè)計游戲時不僅要研究核心玩法，還要考慮何時給玩家何種難度的挑戰(zhàn)。不同難度的挑戰(zhàn)就是實現(xiàn)變現(xiàn)的最好機會。面對一個簡單的挑戰(zhàn)，可以利用激勵視頻或購買作弊道具來幫助用戶過關(guān)。
廣告素材很重要，創(chuàng)意很重要，游戲難度的控制也非常重要的。所以在設(shè)計變現(xiàn)機制時（不管是內(nèi)購還是廣告）要跟核心的玩法做緊密的連接。如果把廣告硬插進游戲，那么用戶對于廣告和內(nèi)容的互動和體驗就會受到影響，廣告轉(zhuǎn)化率也會不理想。因此對于開發(fā)者來說，不僅需要關(guān)注廣告設(shè)計的策略，也需要關(guān)注玩家的體驗。
在游戲中被廣泛使用的廣告形式有插屏廣告、激勵視頻，激勵視頻的反饋更優(yōu)。原因是激勵視頻能夠具體地描述溝通廣告切入點。玩家可以知道付出觀看視頻的時間將得到的回報，并且清楚的管理自己的期望值。
Facebook Audience Network 最新的 SDK 會提供給開發(fā)者非常多的工具和資源，來幫助開發(fā)者提供優(yōu)質(zhì)的玩家體驗，從而在變現(xiàn)中得到更多的收益。
Metajoy 創(chuàng)始人章牧：淺談超休閑游戲的研發(fā)和運營思路
在實際生活中，人們存在超碎片化的時間，超休閑游戲正滿足了大部分人超碎片化時間的游戲需求。而廣告不僅能用來推廣硬核游戲，也能幫助超休閑游戲開發(fā)者賺錢。廣告變現(xiàn)則需要大量的流量，再通過各種各種導(dǎo)流技術(shù)推廣新產(chǎn)品。從幾家杰出的知名休閑游戲廠家來看，redBit games 在核心產(chǎn)品 Splashy Fish 獲取大量流量之后，通過交叉推廣的方式復(fù)刻了大量游戲，這些游戲無一不沖到了美榜榜首； Ketchapp 旗下眾多高留存的爆款游戲，通過交叉推廣和快速的產(chǎn)品迭代，在每個爆款周圍形成矩陣來快速引爆產(chǎn)品；獵豹則走小游戲精品化之路，并且最早在 Facebook 上給休閑游戲買量；近期風(fēng)頭無兩的 Voodoo 以海量選品、頂尖團隊和精細化運營成了“小游戲霸主”。
流量從何而來？答案是來自于高品質(zhì)的產(chǎn)品。談及超休閑游戲的自研自發(fā)，需要深刻理解到做產(chǎn)品是為了服務(wù)市場，而不是滿足自己個人的需求。在這過程中，團隊的認知需要有所變化，要高度重視立項，堅持數(shù)據(jù)分析，客觀看待市場。就算是做一個看起來很簡單的游戲，認知、方法論、對用戶的敬畏心、謹慎的思考和風(fēng)險控制都非常重要。
從事游戲行業(yè)，可能最開始會關(guān)注到流量變現(xiàn)帶來巨大的價值。但是更需要理解優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才是廣告流量的基礎(chǔ)。這要求游戲開發(fā)者們踏實地服務(wù)用戶，拒絕浮躁，產(chǎn)品為王。
UPLTV 商務(wù) VP 蔡以民：如何做好超休閑游戲用戶獲取
用戶獲取也就是“買量”。對于買方來說，終極目標是花更多的錢買更多更好的量。廣告轉(zhuǎn)化過程中，每一個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生各類的轉(zhuǎn)換指標，包括點擊率、安裝率、轉(zhuǎn)化率、注冊轉(zhuǎn)化率等。其中市場人員最為關(guān)注的是 CPI，希望以更低的價格獲量，但事實上在市場經(jīng)濟中，廣告平臺最為關(guān)注的是廣告的展示價格，也就是 eCPM。想要提高流量的競爭力，最簡單的方式就是提高出價。但是出價高并不意味著展示機會多，eCPM 會由出價和一系列的轉(zhuǎn)化率共同決定，因此買量工作的重點應(yīng)該在優(yōu)化轉(zhuǎn)化，提升流量質(zhì)量。
整個廣告的優(yōu)化就是合理地運用競價策略，優(yōu)化每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率以提升廣告 eCPM，這是買量優(yōu)化的核心。在優(yōu)化的方式上，主要是針對投放素材，投放受眾和出價及預(yù)算進行優(yōu)化。歸根結(jié)底，廣告優(yōu)化的最終目的在于優(yōu)化用戶 LTV，使得投放 ROI 為正。
對于主要以廣告變現(xiàn)來營收的休閑游戲來說，廣告 LTV 是至關(guān)重要的指數(shù)。但是由于廣告變現(xiàn)和用戶獲取之間存在錯綜復(fù)雜的多對多關(guān)系，廣告平臺出于種種原因也無法給出用戶級別的變現(xiàn)收入。因此開發(fā)者需要通過各廣告平臺的收入情況反向推算出各個用戶或者各個渠道之間廣告收益情況。這其中的變量涉及廣告平臺的收入、用戶的國家和地區(qū)分布、用戶數(shù)量、展示數(shù)量、會話數(shù)量、點擊等，通過對這些變量的一系列分析來建立算法模型以對廣告收入進行拆分。
Adsforce 是UPLTV 最新推出的第三方的追蹤工具，比較特色的功能是以一個較科學(xué)、合理的方式幫助開發(fā)者拆分廣告收入。以廣告來變現(xiàn)的游戲可以用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)買量。Adsforce 后臺數(shù)據(jù)的統(tǒng)計報表功能強大，可以分不同的國家、渠道、媒體來做各種分析，讓開發(fā)者可以更好地以數(shù)據(jù)指導(dǎo)游戲的投放和變現(xiàn)。
UPLTV自研的聚合平臺能幫助開發(fā)者提升變現(xiàn)收益。今年榮獲了Facebook在中國區(qū)的頂級代理，讓UPLTV能夠把流量的獲取和變現(xiàn)打通，配以最新推出的分析平臺，實現(xiàn)完整的數(shù)據(jù)閉環(huán)幫助開發(fā)者能夠更好地運營游戲，快速提升營收。
UPLTV 商業(yè)化變現(xiàn) GM 張偉：如何控制游戲內(nèi)廣告流量的質(zhì)量
做高質(zhì)量的流量有幾個好處，其一是用戶體驗的提升。這意味著讓用戶不減，留存更高，就能夠獲得更加長期穩(wěn)定的收入。如果開發(fā)者非常低質(zhì)量地做流量，被廣告主發(fā)現(xiàn)媒體質(zhì)量很差，將會被屏蔽，收入也會減少?？刂朴螒騼?nèi)廣告流量質(zhì)量需要注意避免以下違規(guī)行為：
對于插屏廣告來說，重復(fù)展示插屏廣告、反復(fù)展示插屏廣告都是違規(guī)的，也不可以出現(xiàn)意外的插屏廣告，以及在插屏出現(xiàn)前需要增加 Break 頁面避免意外點擊。如果無視規(guī)則誘導(dǎo)用戶誤點廣告，容易讓用戶對游戲產(chǎn)生反感。假如在 Google Play 上新用戶評論游戲廣告很頻繁、設(shè)計得不好，對游戲?qū)a(chǎn)生負面影響。
對于激勵視頻來說，激勵視頻必須要明顯的和內(nèi)容區(qū)分開，并且給予用戶的獎勵不得用于兌換真實貨幣，這是不合規(guī)的。把激勵視頻和游戲內(nèi)容區(qū)分有兩種做法：一種是在按鈕上加一個AD，讓玩家知道這是廣告。另一種是被點擊之后不立刻彈出廣告，而是說明這是廣告，是否要再打開一次，玩家可以自主選擇是否打開。這樣可以有效避免用戶誤點廣告，有效地保證流量的質(zhì)量。
對于 Banner 來說，Banner 不能貼近互動元素，不能遮住游戲內(nèi)容，例如 iPhoneX 等屏幕型號中的廣告，Banner 不能蓋齊劉海，也不能蓋住底部的虛擬功能鍵。
UPLTV 為此提供了解決方案，廣告變現(xiàn)優(yōu)化團隊將提供專業(yè)的服務(wù)，基于游戲廣告設(shè)置給予調(diào)優(yōu)的方案。
當日出席活動的開發(fā)者們?nèi)毯翢o倦態(tài)地專注于嘉賓的分享，并在會后紛紛表示獲益匪淺。游戲出海是大勢所趨，海外淘金卻并非輕而易舉。游戲全球化、商業(yè)化、研發(fā)、運營、發(fā)行等開發(fā)者們的痛點也正是 UPLTV 關(guān)注的焦點。通過提供廣告變現(xiàn)、移動歸因和廣告投放三塊業(yè)務(wù)，UPLTV 真正打通了游戲出海閉環(huán)服務(wù)，幫助中國開發(fā)者更好地出海。
