北京2009年3月12日電 /美通社亞洲/ -- 隨著3月5日國(guó)家商務(wù)部及財(cái)政部聯(lián)合開展的家電下鄉(xiāng)（計(jì)算機(jī)）產(chǎn)品首次招標(biāo)的中標(biāo)結(jié)果正式對(duì)外公布，肩負(fù)拉動(dòng)內(nèi)需及普及農(nóng)村信息化雙重使命的“電腦下鄉(xiāng)”活動(dòng)再次成為媒體及業(yè)界熱議的話題。而作為此次招標(biāo)15款產(chǎn)品全投全中的十大廠商之一，浪潮方面表示浪潮電腦的下鄉(xiāng)行動(dòng)將以“適農(nóng)、便農(nóng)、幫農(nóng)”為準(zhǔn)則，在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，探索出獨(dú)具特色的電腦下鄉(xiāng)模式，不但為農(nóng)民提供適合應(yīng)用、品質(zhì)過硬的電腦產(chǎn)品，還與各級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商達(dá)成廣泛合作，為農(nóng)民營(yíng)造了一個(gè)便捷、專業(yè)化的購(gòu)買環(huán)境，此外，浪潮電腦還搭建了一個(gè)多位一體的服務(wù)體系，使其在行業(yè)市場(chǎng)樹立良好口碑的360度專家服務(wù)更好的與農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)接，從而讓廣大農(nóng)村用戶感受到浪潮電腦專業(yè)而貼心的服務(wù)。
產(chǎn)品開發(fā)講究“適農(nóng)”
眾所周知，農(nóng)村市場(chǎng)在地理環(huán)境、氣候特點(diǎn)、基建設(shè)施和應(yīng)用水平等方面與城鎮(zhèn)存在巨大差異，而如何在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上解決這些問題，避免電腦出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象是電腦下鄉(xiāng)過程中對(duì)廠商提出的第一道難題。對(duì)此浪潮早在兩年前就已經(jīng)專門成立“農(nóng)村專用電腦開發(fā)小組”對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的應(yīng)用環(huán)境和可能出現(xiàn)的情況做了深入的分析和研究，為每一種特殊情況都找到了答案，并在“電腦下鄉(xiāng)”正式啟動(dòng)前一年就推出了應(yīng)用多項(xiàng)專利設(shè)計(jì)的浪潮新日升農(nóng)村專用電腦。而如今浪潮在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上又進(jìn)一步在配置和外觀上進(jìn)行豐富和補(bǔ)充，形成了從低到高完整的電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品線。這里面包括針對(duì)農(nóng)村環(huán)境濕度和溫度變化大、灰塵多、容易造成部件老化的情況，采用浪潮獲得專利的百葉窗進(jìn)風(fēng)口及優(yōu)酷技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)，優(yōu)化電腦結(jié)構(gòu)和部件設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)防塵、防震和防靜電等多種功能，而針對(duì)農(nóng)村雷雨頻發(fā)和大部分地區(qū)沒有鋪設(shè)地線的實(shí)際情況，加載了防浪涌模塊并采用寬幅電壓電源設(shè)計(jì)以防止瞬間浪涌造成主板燒毀的現(xiàn)象。同時(shí)針對(duì)農(nóng)村用戶的計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平有限，往往導(dǎo)致電腦病毒感染、數(shù)據(jù)丟失等問題，浪潮電腦還開發(fā)了“e動(dòng)精靈”軟件，在電腦出現(xiàn)系統(tǒng)故障時(shí)可隨時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)恢復(fù)，并提供“綠色過慮”軟件，屏蔽不良網(wǎng)站，為農(nóng)村青少年上網(wǎng)營(yíng)造良好環(huán)境。此外在應(yīng)用軟件方面，除了日常的教育、娛樂等方面的內(nèi)容以外，浪潮還專門隨機(jī)配備整合了各種農(nóng)業(yè)科教視頻、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格查詢及供求信息實(shí)時(shí)發(fā)布系統(tǒng)等內(nèi)容在內(nèi)的應(yīng)用軟件，讓農(nóng)村用戶足不出戶就可以掌握與其生產(chǎn)生活相關(guān)的各類資訊。
針對(duì)很多用戶關(guān)注的下鄉(xiāng)產(chǎn)品的品質(zhì)問題，浪潮表示以 “超國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、超同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制產(chǎn)品的檢測(cè)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)一直是浪潮電腦所遵循的質(zhì)量準(zhǔn)則，而作為與國(guó)產(chǎn)服務(wù)器領(lǐng)頭羊出自同一條生產(chǎn)線的PC廠商，浪潮電腦在產(chǎn)品的檢測(cè)手段和制造工藝等很多方面都與浪潮服務(wù)器系出同門，更從源頭上確保浪潮電腦具備更加嚴(yán)格的品質(zhì)保障。據(jù)浪潮介紹此次參與電腦下鄉(xiāng)投標(biāo)的15款產(chǎn)品不僅全部符合國(guó)家3C認(rèn)證、節(jié)能認(rèn)證以及環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證等權(quán)威認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，其MTBF值（平均無故障運(yùn)行時(shí)間）還突破了10萬小時(shí)，完全實(shí)現(xiàn)了浪潮下鄉(xiāng)產(chǎn)品“低價(jià)不低質(zhì)”的目標(biāo)。
另外，浪潮電腦還承諾將適農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)和升級(jí)作為自身的一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)，目前已經(jīng)啟動(dòng)了新產(chǎn)品開發(fā)和調(diào)研的立項(xiàng)工作，計(jì)劃在2010年上半年推出新一代的農(nóng)村專用電腦，為今后持續(xù)推進(jìn)“電腦下鄉(xiāng)”做好產(chǎn)品準(zhǔn)備。
銷售渠道力求“便農(nóng)”
如何讓農(nóng)民在家門口就近、放心的購(gòu)買到自己滿意的電腦產(chǎn)品，是擺在下鄉(xiāng)電腦廠商面前的第二道難題。目前，在銷售渠道的布局上，電腦廠商通常采用與家電賣場(chǎng)合作的方式，將電腦與電視等家用電器同柜臺(tái)銷售。但浪潮認(rèn)為電腦與家電產(chǎn)品在采購(gòu)心里和使用模式上存在明顯的差異。通過調(diào)研浪潮發(fā)現(xiàn)，在面向農(nóng)村市場(chǎng)的銷售過程中，用戶不能在進(jìn)行配置和價(jià)格簡(jiǎn)單比較之后就完成購(gòu)買，商家也不能在一次性銷售完成后就將產(chǎn)品完全交付給用戶，而那些分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)家電賣場(chǎng)的店員又對(duì)電腦和網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的掌握又非常不足，造成農(nóng)村怕買了不會(huì)用的心理障礙。農(nóng)民用戶需要廠商提供一個(gè)更加專業(yè)的銷售場(chǎng)所、也需要銷售人員能夠提供更加全面細(xì)致的導(dǎo)購(gòu)和電腦應(yīng)用的初步培訓(xùn)。
針對(duì)這些問題，浪潮電腦兩年前開始與全國(guó)各地的各級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商開展合作，在推出“電腦+寬帶”捆綁銷售套餐的基礎(chǔ)上，通過與運(yùn)營(yíng)商合作在各地縣級(jí)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)“寬帶電腦展示專區(qū)”，使其成為面向縣級(jí)及以下市場(chǎng)的農(nóng)村用戶，集產(chǎn)品體驗(yàn)、應(yīng)用培訓(xùn)、市場(chǎng)宣傳推廣及銷售等綜合功能于一體的電腦網(wǎng)絡(luò)一站式銷售陣地。一方面，電信運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)具備能深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，完全可以滿足農(nóng)民就近購(gòu)買的需求；另一方面，電信運(yùn)營(yíng)商的工作人員，無論是銷售還是技術(shù)服務(wù)人員，整體技術(shù)水平相對(duì)都比較高，能夠在提供寬帶接入服務(wù)的同時(shí)，還能教會(huì)農(nóng)民如何使用電腦和網(wǎng)絡(luò)，使電腦這種產(chǎn)品真正發(fā)揮其價(jià)值。這種以服務(wù)帶動(dòng)銷售的模式，有利于建立農(nóng)民用戶的信賴，從而激發(fā)電腦廠商與電信運(yùn)營(yíng)商捆綁銷售模式的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。而浪潮電腦連續(xù)兩年在寬帶捆綁電腦領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)超過50%的快速增長(zhǎng)，并有超過60%的銷售產(chǎn)生在縣級(jí)以下市場(chǎng)。這些事實(shí)證明，這種模式在農(nóng)村市場(chǎng)具有廣泛的適用性。
正是基于這些成功經(jīng)驗(yàn)，浪潮表示在此次“電腦下鄉(xiāng)”活動(dòng)的銷售渠道布局中將采取以電信運(yùn)營(yíng)商為主，以自有渠道為輔的策略。為了配合銷售，浪潮還針對(duì)運(yùn)營(yíng)商制定特殊的資金賬期和獎(jiǎng)勵(lì)政策以進(jìn)一步深化雙方在農(nóng)村市場(chǎng)的合作。同時(shí)浪潮表示，在原有銷售隊(duì)伍的基礎(chǔ)上計(jì)劃將再擴(kuò)充500名電腦下鄉(xiāng)綜合支持人員，長(zhǎng)期根植于5-7級(jí)市場(chǎng)，為當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商以及渠道合作伙伴提供業(yè)務(wù)開展所需的各種支持，確保其在貨源、資金以及本地化市場(chǎng)推廣方面能夠得到浪潮總部及時(shí)的支持和響應(yīng)。
服務(wù)培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)“幫農(nóng)”
相對(duì)于城市居民，電腦及周邊產(chǎn)品對(duì)大多數(shù)農(nóng)村用戶而言，仍然是“神秘”的高科技產(chǎn)品，農(nóng)民用戶在使用電腦過程中往往感到“無從下手”，不會(huì)使用或者不能有效的使用。一方面使得現(xiàn)有產(chǎn)品處于“閑置”狀態(tài)，價(jià)值不能充分發(fā)揮，另一方面很容易由于操作不當(dāng)造成故障而需要頻繁上門維修。因此，售后服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)成為考驗(yàn)廠商能否真正做到“電腦下鄉(xiāng)”的關(guān)鍵所在。
浪潮電腦為此專門制定了“3+1”全方位服務(wù)體系，既突出了其360度專家服務(wù)中專業(yè)的問題解決能力，也解決了電腦下鄉(xiāng)服務(wù)需求分散的問題。這個(gè)服務(wù)體系由自建客戶服務(wù)站、各地加盟服務(wù)商、各地電信運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)部門等3個(gè)部分再加上1支專門針對(duì)電腦下鄉(xiāng)項(xiàng)目成立的“巡回服務(wù)專家支持小組”構(gòu)成。其中前三個(gè)部分將成為浪潮為各地農(nóng)村用戶提供售后服務(wù)和維修的固定陣地，而“巡回服務(wù)專家支持小組”則作為流動(dòng)尖兵部隊(duì)，由具有豐富的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)專家組成，在對(duì)電腦在農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)用過程中的疑難問題進(jìn)行分析診斷的基礎(chǔ)上第一時(shí)間形成針對(duì)性的解決方案并實(shí)現(xiàn)快速的經(jīng)驗(yàn)傳遞，從而更加準(zhǔn)確、高效、優(yōu)質(zhì)的為農(nóng)民朋友提供售后服務(wù)。此外浪潮電腦還在800免費(fèi)服務(wù)電話中增設(shè)了“電腦下鄉(xiāng)專家坐席”，為農(nóng)村用戶提供免費(fèi)的技術(shù)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，并開通了電腦下鄉(xiāng)專屬遠(yuǎn)程服務(wù)，利用遠(yuǎn)程系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)對(duì)用戶電腦進(jìn)行故障診斷，并直接修復(fù)部分故障。
而在解除了農(nóng)民的后顧之憂之的同時(shí)，浪潮電腦還從幫助農(nóng)民會(huì)用、用好電腦角度出發(fā)，制定了兩級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃。其中第一級(jí)為，浪潮專門成立的技術(shù)支持小組定期對(duì)各地加盟服務(wù)商以及各級(jí)運(yùn)營(yíng)商銷售人員、服務(wù)人員提供產(chǎn)品技術(shù)、電腦應(yīng)用技巧乃至用戶培訓(xùn)話術(shù)的培訓(xùn)以提高一線銷售人員和服務(wù)人員提供技術(shù)和咨詢雙重服務(wù)的能力 。第二級(jí)為由各地服務(wù)加盟商以及合作伙伴服務(wù)人員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的廣大用戶進(jìn)行電腦產(chǎn)品的應(yīng)用培訓(xùn)，使農(nóng)民用戶更好的掌握電腦知識(shí)，提高電腦使用水平。在此過程中浪潮還會(huì)聯(lián)合當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)中小學(xué)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府以及村委會(huì)等機(jī)構(gòu)，組織附近的農(nóng)民用戶開展電腦產(chǎn)品知識(shí)講座，由資深服務(wù)工程師直接面對(duì)農(nóng)村用戶，為用戶講解電腦和網(wǎng)絡(luò)的使用技巧以及日常維護(hù)常識(shí)。
有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，“電腦下鄉(xiāng)”活動(dòng)的啟動(dòng)對(duì)處于金融危機(jī)重壓下的PC廠商既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，PC市場(chǎng)也很可能因此引發(fā)新一輪的洗牌。而浪潮此前在農(nóng)村市場(chǎng)的成功探索以及以“適農(nóng)、便農(nóng)、幫農(nóng)”為核心的營(yíng)銷策略將為浪潮在此次電腦下鄉(xiāng)中異軍突起，實(shí)現(xiàn)另類突圍打下成功的基礎(chǔ)。
