《2025·聽(tīng)見(jiàn)數(shù)智時(shí)代系列訪談》是由CIO時(shí)代和新基建創(chuàng)新研究院聯(lián)合打造的深度訪談欄目，專注于數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域的探討和分享。將邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家大咖，一起分享各領(lǐng)域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型最佳實(shí)踐，共論數(shù)字化發(fā)展新態(tài)勢(shì)！
在數(shù)字經(jīng)濟(jì)深度滲透的今天，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已從傳統(tǒng)資源比拼轉(zhuǎn)向數(shù)字化能力較量。從制造業(yè)到消費(fèi)品行業(yè)，頭部企業(yè)紛紛加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)周期波動(dòng)、需求結(jié)構(gòu)變化與全球化競(jìng)爭(zhēng)壓力，以數(shù)字化驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)成為貫穿各行業(yè)的核心趨勢(shì)。深耕CRM賽道17年的瑞泰信息，在聯(lián)合創(chuàng)始人/CEO孫海東的帶領(lǐng)下，從2008年4人團(tuán)隊(duì)起步，如今服務(wù)客戶創(chuàng)造合計(jì)近3.5萬(wàn)億GDP，全程見(jiàn)證并參與了中國(guó)企業(yè)從信息化到數(shù)字化再到智能化的轉(zhuǎn)型浪潮。而他始終堅(jiān)信：“數(shù)字化不是簡(jiǎn)單的技術(shù)疊加，而是要成為企業(yè)增長(zhǎng)的核心引擎。”
訪談嘉賓 | 瑞泰信息聯(lián)合創(chuàng)始人/CEO 孫海東 訪談主持 | CIO時(shí)代聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO 新基建創(chuàng)新研究院秘書長(zhǎng) 劉 晶
核心堅(jiān)守：超越工具屬性，錨定“科技加速企業(yè)增長(zhǎng)”本質(zhì)
在數(shù)字化浪潮中，企業(yè)轉(zhuǎn)型熱潮持續(xù)升溫，但“重工具、輕增長(zhǎng)”的誤區(qū)普遍存在。2025年埃森哲最新報(bào)告顯示，中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指數(shù)僅為49分（滿分100），轉(zhuǎn)型失敗率仍高達(dá)70%以上——很多企業(yè)投入幾千萬(wàn)上系統(tǒng)，最終卻陷入“員工仍用Excel、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力”的困境，核心是將技術(shù)局限于管理工具升級(jí)，忽視其對(duì)增長(zhǎng)的根本驅(qū)動(dòng)作用。
“2008年和團(tuán)隊(duì)決定跨界做CRM時(shí)，身邊不少人覺(jué)得我們‘太冒險(xiǎn)’。”孫海東的底氣源于對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷：當(dāng)時(shí)全球CRM市場(chǎng)規(guī)模達(dá)860-1000億美金，中國(guó)占比卻不足5%，企業(yè)數(shù)字化需求已萌芽，但懂業(yè)務(wù)的專業(yè)服務(wù)商極度稀缺。這一判斷，構(gòu)建了瑞泰信息“科技加速企業(yè)增長(zhǎng)”的初心。
在他看來(lái)，數(shù)字化的終極意義是幫助企業(yè)突破增長(zhǎng)瓶頸——擺脫“靠人力堆砌規(guī)模”的傳統(tǒng)模式，通過(guò)科技實(shí)現(xiàn)收入、利潤(rùn)與效率的同步提升。這種理念源于對(duì)經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)的洞察，瑞泰信息對(duì)投入產(chǎn)出比（ROI）有著極致要求，每筆數(shù)字化投入都必須轉(zhuǎn)化為可量化增長(zhǎng)。當(dāng)前83%的企業(yè)計(jì)劃加大2025年技術(shù)投入，但實(shí)際落地率僅26%，企業(yè)對(duì)轉(zhuǎn)型價(jià)值的確定性需求空前強(qiáng)烈。因此瑞泰信息始終以客戶增長(zhǎng)為導(dǎo)向，不做單純技術(shù)輸出，而是從賽道選擇到全球化布局，全程陪跑頭部客戶成長(zhǎng)，這也是其能服務(wù)徐工、三一、真功夫等不同領(lǐng)域龍頭的關(guān)鍵。
方法論落地：“八大路徑+三維坐標(biāo)”，破解增長(zhǎng)共性難題
當(dāng)前企業(yè)數(shù)字化已進(jìn)入全面深化階段，但離散推進(jìn)、缺乏系統(tǒng)方法的問(wèn)題普遍存在，導(dǎo)致“信息孤島”頻發(fā)。中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)《企業(yè)數(shù)字化成熟度評(píng)價(jià)指南》提出，數(shù)字化應(yīng)以價(jià)值創(chuàng)造為主線，將數(shù)據(jù)作為核心資源，這與孫海東的實(shí)踐高度契合。
在長(zhǎng)期服務(wù)中，孫海東帶領(lǐng)瑞泰信息沉淀出“八大路徑+三維坐標(biāo)”的可復(fù)制增長(zhǎng)方法論。八大路徑覆蓋企業(yè)經(jīng)營(yíng)全維度：對(duì)內(nèi)聚焦效率提升、成本控制等“要利潤(rùn)”動(dòng)作；對(duì)外涵蓋客戶拓展、生命周期延長(zhǎng)、渠道多元、地理擴(kuò)張（含出海）等“擴(kuò)規(guī)模”方向，實(shí)現(xiàn)內(nèi)生優(yōu)化與外延增長(zhǎng)的全覆蓋。三維坐標(biāo)則直擊增長(zhǎng)本質(zhì)——客戶開(kāi)發(fā)、客戶價(jià)值、客戶生命周期。
“把路徑與坐標(biāo)交叉，企業(yè)就能精準(zhǔn)找對(duì)突破口。”孫海東強(qiáng)調(diào)，這套方法的優(yōu)勢(shì)是“不挑行業(yè)、不限規(guī)模”：千億級(jí)制造企業(yè)可借“地理擴(kuò)張”路徑對(duì)接“客戶生命周期”維度搭建海外體系；連鎖消費(fèi)品牌能以“客戶價(jià)值”坐標(biāo)結(jié)合“群體細(xì)分”路徑激活數(shù)據(jù)，充分體現(xiàn)其普適性。
熱點(diǎn)破局：AI落地“五步法”與出海“三階段”的實(shí)戰(zhàn)智慧
2025年“人工智能+”行動(dòng)深入推進(jìn)，中國(guó)工業(yè)企業(yè)應(yīng)用大模型及智能體的比例已達(dá)47.5%，AI已滲透客戶服務(wù)、生產(chǎn)運(yùn)維等核心場(chǎng)景。但熱潮下，不少企業(yè)跳過(guò)文化共識(shí)、數(shù)據(jù)質(zhì)量、團(tuán)隊(duì)能力、技術(shù)平臺(tái)等基礎(chǔ)，直接追求技術(shù)成果，導(dǎo)致應(yīng)用失敗。
“很多企業(yè)覺(jué)得AI是‘第五個(gè)饅頭’，吃了就能飽，卻忘了前面四個(gè)還沒(méi)吃。”孫海東的“五個(gè)饅頭”理論直指核心：前四個(gè)“基礎(chǔ)饅頭”是前提，第五個(gè)“AI工具”才是增效手段。這一認(rèn)知與行業(yè)實(shí)踐一致——商業(yè)AI的成功，均基于海量業(yè)務(wù)規(guī)則與場(chǎng)景知識(shí)沉淀。
基于此，瑞泰信息總結(jié)出AI落地“五步法”：明確目標(biāo)→確定場(chǎng)景→轉(zhuǎn)化為流程→完善數(shù)據(jù)準(zhǔn)備→搭建組織保障并通過(guò)IT平臺(tái)落地運(yùn)營(yíng)。“數(shù)據(jù)準(zhǔn)備是最大挑戰(zhàn)，往往需要6個(gè)月以上打磨，持續(xù)運(yùn)營(yíng)則需1-2年沉淀，AI不是風(fēng)口，是需要慢磨的工具。”
隨著共建“一帶一路”國(guó)家占我國(guó)進(jìn)出口比重超50%，中國(guó)企業(yè)出海步伐加快，2024年對(duì)外非金融類直接投資達(dá)1438.5億美元，連續(xù)五年正增長(zhǎng)。但逆全球化暗流、地緣政治博弈等，讓出海環(huán)境日趨嚴(yán)苛。
孫海東將企業(yè)出海劃分為“產(chǎn)品出海、產(chǎn)能出海、產(chǎn)業(yè)出海”三階段。當(dāng)前頭部企業(yè)已邁向“產(chǎn)業(yè)出海”核心階段——不再是產(chǎn)品外銷或海外設(shè)廠，而是搭建本地銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)與渠道，以本土化姿態(tài)完成“獲客-轉(zhuǎn)化-維系”全鏈路運(yùn)營(yíng)。徐工、三一的國(guó)際化布局早于行業(yè)近10年，正是長(zhǎng)期深耕的典型。
針對(duì)出海面臨的法規(guī)適配、人才短缺、渠道差異等痛點(diǎn)，孫海東給出針對(duì)性方案：
• 合規(guī)護(hù)航：基于多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)提供當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)、財(cái)稅、知識(shí)產(chǎn)權(quán)指導(dǎo)，如服務(wù)奇瑞時(shí)，借鑒車企制裁案例提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
• 渠道整合：打通“海外獲客（Google/Facebook等）-本地代理聯(lián)動(dòng)-服務(wù)跟進(jìn)”閉環(huán)，適配海外營(yíng)銷習(xí)慣；
• 快速?gòu)?fù)制：將“獲客-轉(zhuǎn)化-維系”方法論模塊化，幫助奇瑞在49個(gè)國(guó)家搭建體系，每個(gè)國(guó)家僅需兩個(gè)月落地；
• 數(shù)據(jù)協(xié)同：通過(guò)CRM系統(tǒng)打通海外數(shù)據(jù)，解決跨地域信息割裂，提升全球運(yùn)營(yíng)效率。
預(yù)判先行：B端與C端的全域增長(zhǎng)的前瞻實(shí)戰(zhàn)案例
“做數(shù)字化服務(wù)，不能只跟在客戶身后，要走在前面，預(yù)判他們未被滿足的需求。”這是孫海東的核心服務(wù)理念，而瑞泰信息的實(shí)戰(zhàn)案例正是這一理念的生動(dòng)體現(xiàn)。瑞泰信息始終以前瞻性洞察走在客戶前面，通過(guò)精準(zhǔn)預(yù)判未被滿足的需求，為B端制造與C端消費(fèi)場(chǎng)景打造定制化增長(zhǎng)方案。
針對(duì)徐工集團(tuán)這一傳統(tǒng)工程機(jī)械企業(yè)，疫情前，工程機(jī)械行業(yè)普遍依賴線下經(jīng)銷與直銷，直播賣設(shè)備被視為“天方夜譚”。但孫海東敏銳預(yù)判到線下模式的局限：“地域、場(chǎng)景會(huì)制約獲客，標(biāo)準(zhǔn)化小型設(shè)備完全能通過(guò)線上觸達(dá)更多客戶。”
2019年，他帶領(lǐng)瑞泰信息主動(dòng)向徐工提出視頻直銷方案，針對(duì)20-30萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)化小型設(shè)備，直播聚焦裝配過(guò)程、工地實(shí)操、售后維保等場(chǎng)景化內(nèi)容，精準(zhǔn)吸引基建項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。兩個(gè)月后，徐工通過(guò)直播成功賣出2臺(tái)設(shè)備，總價(jià)近500萬(wàn)，為傳統(tǒng)制造業(yè)開(kāi)辟了線上營(yíng)銷新可能。
而在服務(wù)真功夫這一面向C端的消費(fèi)品客戶時(shí)，孫海東精準(zhǔn)捕捉到兩大痛點(diǎn)：手握近百萬(wàn)會(huì)員數(shù)據(jù)卻難以轉(zhuǎn)化，且廣州地區(qū)兩湖川渝籍客群集中，但吃辣需求未被滿足。
瑞泰信息通過(guò)AI工具分析門店消費(fèi)熱力，優(yōu)化推廣位置；依托會(huì)員數(shù)據(jù)完成吃辣偏好畫像，定向推送小炒肉套餐與5元優(yōu)惠券。最終12家試點(diǎn)門店月銷量達(dá)廣州其他門店的2.2倍，既激活了沉睡數(shù)據(jù)，又實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷的高效轉(zhuǎn)化。
“B端破局靠渠道創(chuàng)新，C端增長(zhǎng)靠數(shù)據(jù)激活。”孫海東總結(jié)，瑞泰信息拒絕“修修補(bǔ)補(bǔ)”，而是以趨勢(shì)洞察和數(shù)據(jù)能力為雙輪，先于市場(chǎng)找到需求缺口，這是與頭部客戶長(zhǎng)期共生的核心邏輯。
時(shí)代共識(shí)：數(shù)字化是企業(yè)的“必答題”
面對(duì)國(guó)內(nèi)需求不足與產(chǎn)能過(guò)剩的挑戰(zhàn)，制造業(yè)企業(yè)已逐步認(rèn)識(shí)到數(shù)字化是突破增長(zhǎng)瓶頸的唯一路徑。通過(guò)精益化管理和智能化運(yùn)營(yíng)提升內(nèi)部效率，同時(shí)借助數(shù)字化工具拓展海外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)沖壓力的同時(shí)重構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，通過(guò)精益化管理、智能化運(yùn)營(yíng)，破解內(nèi)部效率低下、成本高企的問(wèn)題；另一方面，借助數(shù)字化工具打破地域限制，拓展海外市場(chǎng)，對(duì)沖國(guó)內(nèi)市場(chǎng)壓力。
隨著企業(yè)數(shù)據(jù)量積累到一定規(guī)模，數(shù)字化價(jià)值將從“流程優(yōu)化”升級(jí)為“模式創(chuàng)新”，催生新的商業(yè)模式。孫海東認(rèn)為，數(shù)字化不再是可選項(xiàng)，而是企業(yè)生存與增長(zhǎng)的必答題。唯有長(zhǎng)期主義心態(tài)下的系統(tǒng)化投入，才能在不確定的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。
孫海東最后強(qiáng)調(diào)：“數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)期主義心態(tài)下的系統(tǒng)化投入。只有真正把數(shù)字化融入企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能在不確定的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)——這是瑞泰信息的堅(jiān)守，也是我對(duì)所有企業(yè)的建議。”
