深度 | 鹽津鋪子，在倒逼中看到的零食新未來

長沙2024年3月25日 /美通社/ -- 3月19號，在剛剛結(jié)束的零食很忙×趙一鳴零食"萬物生長"萬人大會上，鹽津鋪子榮獲年度合作業(yè)績標(biāo)桿獎。鹽津鋪子創(chuàng)始人張學(xué)武受邀作為年度優(yōu)秀供應(yīng)商獲獎代表進(jìn)行致辭。

"以零食很忙和趙一鳴為代表的零食量販，不僅為我們提供了渠道和品牌的下沉，更倒逼著我們成長和迭代，包括品牌、產(chǎn)品、研發(fā)、智能制造等等。

零食量販渠道，以消費者為中心，用嚴(yán)格但公平的選品機制，將倒逼一批休閑零食品牌不斷迭代升級、提升效率和取得高質(zhì)量的發(fā)展。所以我們應(yīng)該積極擁抱這樣代表未來趨勢的零食量販。"張學(xué)武在致辭中分析零食量販對于休閑零食企業(yè)的積極作用。

"倒逼"戰(zhàn)術(shù)在鹽津鋪子的企業(yè)的長期發(fā)展中，起到了至關(guān)重要的作用。這也是鹽津鋪子成立至今第二次以渠道的高標(biāo)準(zhǔn)"倒逼"企業(yè)的發(fā)展。上一次"倒逼"，是在2005年公司剛成立時，當(dāng)時鹽津鋪子用沃爾瑪、家樂福等國際商超的進(jìn)入門檻倒逼公司產(chǎn)品品質(zhì)的提升，最終實現(xiàn)了在商超渠道的全面覆蓋。

這一次通過零食量販、抖音興趣電商、拼多多等新興渠道的"倒逼"，鹽津鋪子又一次自我迭代，實現(xiàn)在產(chǎn)品競爭力打造、產(chǎn)業(yè)鏈掌控、智能制造、多品類布局和全渠道拓展的效率提升。鹽津鋪子連續(xù)三年實現(xiàn)跨越式增長（2021年實現(xiàn)營收超28.4億元，2022年實現(xiàn)營收超35.1億元；2023年實現(xiàn)營收超41.1億元）。

對于鹽津鋪子在經(jīng)濟下行大變局中的逆勢增長秘訣，張學(xué)武借用經(jīng)濟學(xué)家周其仁教授的三句話，概括為"寬處謀略，細(xì)處求精，高處爭特"。

01 寬處謀略占位新中式零食聚焦七大核心品類

鹽津鋪子這個19年的休閑零食品牌到底代表什么？張學(xué)武分享說其實鹽津鋪子的名字本身就與中式零食相關(guān)。在《說文解字》中，這樣收錄和解讀"鹽"字：鹽，鹵也，天生曰鹵。"津"代表津津有味，"鋪子"則展示了很多品類。因此，鹽津鋪子天生與新中式零食有著密不可分的關(guān)聯(lián)，而且注定要多品類布局，橫向有較強拓展空間。

經(jīng)過19年的市場沉淀與經(jīng)驗摸索，2023年，鹽津鋪子率先提出把新中式零食戰(zhàn)略作為企業(yè)核心戰(zhàn)略，在橫向品類中將集中聚焦辣鹵零食、健康蛋制品、海味零食、堅果果干炒貨、休閑烘焙、薯類零食、蒟蒻果凍七大核心品類。這樣的布局讓鹽津鋪子既有橫向拓展的賽道空間，又有重點類目的聚焦發(fā)力。

鹽津鋪子上市后到底要做多大？如果要做30-50億的公司，2-3個品類就夠了，但如果要做百億級體量，就需要再多一些品類，既要聚焦又要拓展。那如何平衡這二者的關(guān)系呢？首先看聚焦。鹽津鋪子鎖定的核心品類賽道必須都在10到50億的品類市場容量上才具備長期價值，而且該品類最好是有機會成為數(shù)一數(shù)二的潛力型品類。鎖定品類，樹立子品牌，長期聚焦發(fā)展，最終實現(xiàn)鹽津鋪子旗下每個子品牌在每個子品牌都能有10-20億的發(fā)展規(guī)模，這才有望在新中式零食市場打造出百億級體量企業(yè)。因此，這才有鹽津鋪子打造的"大魔王"辣鹵品類品牌，有"蛋皇"的休閑蛋制品品類品牌，有"31°鮮"的海味零食品牌。

廣義來說，布局是一種資源的布局，更有時空的布局。不光看今天還要看未來。對于七大品類的跨度，鹽津鋪子并沒有一上來就要一蹴而就，而是本著"種樹"的初心，通過每個品類精耕兩到三年，以子品牌為樹苗，細(xì)分品類為土壤，最終實現(xiàn)種樹成林的百億目標(biāo)。

02 細(xì)處求精向供應(yīng)鏈要性價比向全渠道要心價比

早在2021年，張學(xué)武在走訪國內(nèi)外市場后，就曾經(jīng)說過：鹽津鋪子要向開市客公司學(xué)習(xí)，致力于以盡可能的低價，向消費者提供安全、美味、健康的品牌零食。也是從那時開始，鹽津鋪子就已經(jīng)預(yù)判消費者回歸理性的需求，及時轉(zhuǎn)變企業(yè)的經(jīng)營理念為"低成本下的高品質(zhì)"，并調(diào)整企業(yè)使命："以盡可能低的價格，讓消費者享有安全、美味、健康的品牌零食"。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要企業(yè)在供應(yīng)鏈端做到極致優(yōu)化，結(jié)合多渠道的不同需求，定制出不同人群、不同消費場景下需要的最優(yōu)性價比的高品質(zhì)產(chǎn)品。

截至目前，鹽津鋪子在供應(yīng)鏈前端的布局已初具雛形。在原料端，企業(yè)擁有國內(nèi)規(guī)模最大的鵪鶉養(yǎng)殖農(nóng)場、新疆馬鈴薯粉基地、云南曲靖魔芋種植基地等原材料農(nóng)業(yè)基地，將原料優(yōu)勢做到極致。在生產(chǎn)端，在國內(nèi)外建立了8大生產(chǎn)基地，實現(xiàn)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化、自動化、數(shù)字化和智能化。全產(chǎn)業(yè)鏈布局和智能制造，讓鹽津鋪子形成了從核心原料掌控，到生產(chǎn)銷售的良性閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈。由此，產(chǎn)品從"高成本下的高品質(zhì)+高性價比"逐漸升級成為"低成本之上的高品質(zhì)+高性價比"。

近些年，渠道一直在變化，越來越多元，傳統(tǒng)商超、興趣電商、零食量販、社區(qū)團購等百花齊放。與鹽津鋪子提倡的"低成本下的高品質(zhì)+高性價比"較為相似的零食量販業(yè)態(tài)發(fā)展迅猛。張學(xué)武認(rèn)為，零食量販將改寫中國零食渠道的格局，成為一個舉足輕重的渠道，但遠(yuǎn)大的發(fā)展前景離不開好的環(huán)境，包括產(chǎn)業(yè)的幫扶與支持。如果產(chǎn)業(yè)方與零售方能在戰(zhàn)略上形成協(xié)同，將為消費者提供真正更好的服務(wù)，讓"高品質(zhì)+高性價比"的品牌零食走進(jìn)千家萬戶。在做好零食量販發(fā)展前景預(yù)估后，鹽津鋪子率先躬身入局,成為第一個站出來支持該業(yè)態(tài)發(fā)展的零食品牌。通過與零食很忙&趙一鳴實現(xiàn)戰(zhàn)略合作后，雙方在市場擴張和渠道下沉方面，一路相互扶持，為共同促進(jìn)零售業(yè)態(tài)的良性發(fā)展而努力。

一直以來，鹽津鋪子堅定不移地在踐行"擁抱全渠道"的發(fā)展戰(zhàn)略。張學(xué)武表示，不止零食量販，如果有能夠代表未來的、具備更先進(jìn)生產(chǎn)力的渠道，鹽津鋪子都會考慮繼續(xù)戰(zhàn)略合作。渠道與消費者距離最近，在緊密合作之后，鹽津鋪子可以和渠道實現(xiàn)共創(chuàng)共贏，更好更快地為消費者開發(fā)出更優(yōu)秀的產(chǎn)品。鹽津鋪子已成為抖音平臺的零食頭部品牌，超級頭部主播分享帶貨效果顯著。另外，高勢能渠道如山姆、盒馬等也已提上了鹽津鋪子全渠道鏈接日程。

03 高處爭特全產(chǎn)業(yè)鏈升級實現(xiàn)真正高質(zhì)低價

 "人無我有，人有我優(yōu)"是企業(yè)家精神的卓越體現(xiàn)之一。經(jīng)過19年的市場沉淀，鹽津鋪子已經(jīng)在辣鹵零食和休閑蛋制品上取得了先發(fā)優(yōu)勢。與此同時，鹽津鋪子董事長張學(xué)武深知，要在中式零食領(lǐng)域做好"安全、美味、健康的高質(zhì)低價"一定要把新中式零食發(fā)展的天花板揭掉。因此，"蛋皇"鵪鶉蛋要實現(xiàn)頂級鵪鶉蛋的高質(zhì)低價，首先要做好養(yǎng)殖端的高投入，其次是生產(chǎn)端的高標(biāo)準(zhǔn)，最后才是產(chǎn)品端的顏值與美味。   

為了實現(xiàn)更高標(biāo)準(zhǔn)的安全、健康與美味，鹽津鋪子在江西修水縣，北緯三十度動植物宜居地帶，建立了中國規(guī)模最大的鵪鶉養(yǎng)殖農(nóng)場，也得到了國際知名認(rèn)證機構(gòu)沙利文授予的"鵪鶉養(yǎng)殖農(nóng)場規(guī)模中國第一"認(rèn)證。與此同時，蛋皇更成為了鵪鶉蛋零食行業(yè)首個獲得"可生食+無抗生素"雙認(rèn)證的品牌。引用世界家禽學(xué)會理事朱慶先生的一句話:"可生食不是要我們提倡吃生蛋，它是代表更高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，可生食蛋標(biāo)準(zhǔn)的引進(jìn)和落地必將推動我們國家蛋品的轉(zhuǎn)型升級"。在外觀上，蛋皇的包裝由中國頂級包裝設(shè)計師潘虎操刀，打破常規(guī)的還原性設(shè)計獲得了2024德國IF包裝設(shè)計獎，簡單直接易記的logo超級符號讓消費者過目不忘。

在以鹽津鋪子為首的眾多企業(yè)帶領(lǐng)與推動下，新中式休閑零食的長期發(fā)展必將跨上一個新的臺階。

04 內(nèi)生增長和外延合作實現(xiàn)品牌多元化

如果說高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)鏈布局是鹽津鋪子做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)，長期主義態(tài)度則是鹽津鋪子持續(xù)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)。在理清企業(yè)長期發(fā)展方向后，鹽津鋪子的發(fā)展目標(biāo)越加清晰。在現(xiàn)有三大優(yōu)勢品類（辣鹵零食、健康蛋制品、海味零食）上實現(xiàn)內(nèi)生式增長，鹽津鋪子已經(jīng)成功布局了幾個增長曲線。

要實現(xiàn)企業(yè)更大的百億夢想，鹽津鋪子董事長張學(xué)武認(rèn)為，一個企業(yè)要發(fā)揮更大的產(chǎn)業(yè)價值和社會價值，在發(fā)展思路上必須足夠開放。如果說，鹽津鋪子前20年在內(nèi)生式增長方面取得了一定成績的話，未來要創(chuàng)造100億、200億的發(fā)展空間，實現(xiàn)真正的長期主義發(fā)展，需要企業(yè)在外延式合作上更加開放。

這種外延式合作思想，在產(chǎn)業(yè)鏈整合方面，鹽津鋪子與零食量販系統(tǒng)的深度協(xié)同得到了良好驗證，取得了豐碩成果。未來，外延式合作將成為鹽津鋪子進(jìn)一步開放發(fā)展的主旋律。在鎖定新中式零食領(lǐng)域基礎(chǔ)上，鹽津鋪子愿意通過多種形式，攜手更多的生產(chǎn)企業(yè)、優(yōu)秀品牌企業(yè)一起共建品類新賽道，在不同的細(xì)分品類中種樹成林。

張學(xué)武表示，鹽津鋪子是一個非常開放的企業(yè)，在我們鎖定的七大品類中，有些鹽津鋪子自有優(yōu)勢非常明顯，我們可以用內(nèi)生式增長模式發(fā)展。有些品類可能已經(jīng)有一些企業(yè)或者品牌，積累了一定基礎(chǔ)，只要大家理念一致，雙方就可以用多元化的方式，優(yōu)勢互補，強強聯(lián)合。

相信在新中式零食不斷向前的道路上，鹽津鋪子必將在內(nèi)生式增長和外延式合作基礎(chǔ)上，帶領(lǐng)和推動中國零食產(chǎn)業(yè)更好、更快地實現(xiàn)長期發(fā)展。