軟通動(dòng)力為品牌提供DTC數(shù)智化解決方案

北京2022年6月8日 /美通社/ -- DTC（Direct To Consumer）是指直接面對(duì)消費(fèi)者，專注用戶體驗(yàn)，建立精準(zhǔn)、定制化用戶關(guān)系的線下線上營(yíng)銷模式。通過(guò)DTC模式構(gòu)建或加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通鏈接，更了解消費(fèi)群體需求，建立牢固和有粘性的消費(fèi)者互動(dòng)關(guān)系，有更高的售賣效率。DTC模式在供需端流程更短，能夠更好提高周轉(zhuǎn)率、控制庫(kù)存。

傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品牌線上公域流量轉(zhuǎn)化率已經(jīng)飽和，且公域流量越來(lái)越貴；隨著中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，和龐大移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體習(xí)慣已經(jīng)形成，使得各大品牌開始自建私域流量直面消費(fèi)者，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)；通過(guò)DTC的方式重構(gòu)了人貨場(chǎng)和品效銷，降低對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的依賴，減少中間環(huán)節(jié)，讓利于最終消費(fèi)者。

但是要實(shí)現(xiàn)DTC的商業(yè)模式，需要企業(yè)在數(shù)字化方面有一些前置條件。首先要建立了直達(dá)消費(fèi)者的渠道，例如小程序、官網(wǎng)、APP、社群等；其次具備數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)思維模式，數(shù)據(jù)決定營(yíng)銷策略、觸達(dá)用戶群體、和觸達(dá)渠道；再次建立實(shí)時(shí)的進(jìn)銷存數(shù)字銷售系統(tǒng)，即時(shí)反饋一線銷售數(shù)據(jù)；此外還要有強(qiáng)大的用戶數(shù)據(jù)行為收集系統(tǒng)和觸達(dá)系統(tǒng)，來(lái)和最終用戶實(shí)時(shí)進(jìn)行互動(dòng)和收集反饋，通過(guò)持續(xù)保持和提升用戶的活躍度，便于時(shí)刻緊跟用戶需求，隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略、營(yíng)銷策略。最后，還要有強(qiáng)大的競(jìng)品數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和分析系統(tǒng)，做到知己知彼，實(shí)時(shí)洞悉市場(chǎng)情報(bào)，以便迅速作出相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。

針對(duì)新品牌，需要通過(guò)DTC模式體現(xiàn)品牌與產(chǎn)品的差異性，在研發(fā)制造端、生產(chǎn)供應(yīng)端、市場(chǎng)營(yíng)銷端及服務(wù)體驗(yàn)端，圍繞全價(jià)值鏈路提升用戶體驗(yàn)。可以從以下4個(gè)維度進(jìn)行準(zhǔn)備：讓消費(fèi)者參與設(shè)計(jì)流程；基于不同用戶不同場(chǎng)景有導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)；生產(chǎn)供應(yīng)端的供給和改變即C2M；體驗(yàn)與社交，互動(dòng)與數(shù)據(jù)管理。

針對(duì)成熟品牌，在建立D2C的營(yíng)銷模式前提一定要夯實(shí)品牌自身的數(shù)字化基礎(chǔ)，從自建的APP、小程序、官網(wǎng)、社群等，記錄關(guān)鍵用戶數(shù)據(jù)，包括用戶行為、用戶搜索、客戶評(píng)論、購(gòu)買趨勢(shì)、用戶聯(lián)系信息和用戶詢問記錄等，D2C品牌就能夠改善用戶體驗(yàn)，提高用戶參與度，并與用戶共同開展新產(chǎn)品研發(fā)。關(guān)注四個(gè)主要KPI：購(gòu)買、復(fù)購(gòu)、訂單均價(jià)和客戶終身價(jià)值。這四個(gè)KPI可以幫助D2C公司識(shí)別忠實(shí)客戶。

軟通動(dòng)力聯(lián)合某頭部電商平臺(tái)推出DTC數(shù)智化建設(shè)和運(yùn)營(yíng)解決方案，通過(guò)SCRM產(chǎn)品打通了企微社群、抖音小店、小紅書電商、微信小程序等私域渠道，幫助品牌將DTC渠道萬(wàn)化歸一，沉淀品牌用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)。通過(guò)公域流量聯(lián)盟、創(chuàng)意內(nèi)容傳播、和O2O活動(dòng)引流等方式，海納百川，將公域流量引流到私域，促成交易達(dá)成。通過(guò)智慧供應(yīng)鏈產(chǎn)品，升級(jí)和優(yōu)化品牌供應(yīng)鏈系統(tǒng)，更好適應(yīng)DTC業(yè)務(wù)發(fā)展。最后通過(guò)軟通動(dòng)力數(shù)智化運(yùn)營(yíng)方法論，助力品牌DTC商業(yè)模式成功落地和運(yùn)營(yíng)交付。

尤其針對(duì)供應(yīng)鏈方面，更加需要進(jìn)行升級(jí)和優(yōu)化，才能進(jìn)行前后臺(tái)互為支撐和協(xié)同。

1. 傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈方式：貨流：品牌負(fù)責(zé)生產(chǎn)，經(jīng)銷商或代理商進(jìn)行訂貨，品牌將貨發(fā)送到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)；經(jīng)銷商將貨發(fā)送到市縣二級(jí)經(jīng)銷商，再進(jìn)一步發(fā)送到超市門店，最后交到消費(fèi)者手中。資金壓力由經(jīng)銷商承擔(dān)，必須要通過(guò)渠道擴(kuò)張才能占領(lǐng)市場(chǎng)；此外庫(kù)存周期長(zhǎng)，中間加價(jià)環(huán)節(jié)多。但是對(duì)終端用戶數(shù)據(jù)掌控力幾乎沒有，品牌無(wú)法準(zhǔn)確獲知消費(fèi)者反饋，也無(wú)法獲知貨到底銷售了多少銷售給了誰(shuí)。
2. 電商供應(yīng)鏈方式：品牌生產(chǎn)后直接發(fā)到京東等電商平臺(tái)的中央倉(cāng)，京東平臺(tái)從中央倉(cāng)配送到區(qū)域配送中心，再交付到最終消費(fèi)者。存在問題過(guò)度依賴平臺(tái)流量，優(yōu)勢(shì)在于庫(kù)存是可預(yù)測(cè)的，平臺(tái)平均回款周期在30-40天；到達(dá)最終消費(fèi)者時(shí)效得到了大幅提升，用戶體驗(yàn)好，品牌有一定終端用戶數(shù)據(jù)掌控力。
3. D2C供應(yīng)鏈方式：消費(fèi)者從品牌私域電商平臺(tái)下單，由經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，直接到消費(fèi)者；也可以從總倉(cāng)直接到前置倉(cāng)，從前置倉(cāng)發(fā)貨到消費(fèi)者。全渠道一口價(jià)，且可以充分發(fā)揮品牌原有渠道和終端優(yōu)勢(shì)，大幅提升用戶體驗(yàn)，完全掌控用戶數(shù)據(jù)和用戶購(gòu)買行為。補(bǔ)足之處在于品牌方資金和庫(kù)存壓力大，需要通過(guò)建立智慧供應(yīng)鏈和用戶營(yíng)銷中臺(tái)，提升商品周轉(zhuǎn)率。

總結(jié)，D2C不僅僅是品牌銷售方式的改變，更是對(duì)企業(yè)品牌供應(yīng)鏈和財(cái)務(wù)結(jié)算方式的改變，需要的不僅僅是前端系統(tǒng)的建設(shè)，后臺(tái)系統(tǒng)也面臨著升級(jí)和重構(gòu)。軟通動(dòng)力從咨詢、系統(tǒng)建設(shè)、到數(shù)智化運(yùn)營(yíng)，助力CMO實(shí)現(xiàn)用戶和收入的雙增長(zhǎng)。