上海2021年10月28日 /美通社/ -- 近年來，越來越多的銀行開始推行以客戶為中心的零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)銀行以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的風(fēng)險管理與經(jīng)營，逐漸轉(zhuǎn)化為以客戶為視角、全行統(tǒng)一的客戶層管理。透過精細(xì)化的客戶風(fēng)險和信貸需求的量化模型及策略，提升風(fēng)險管理水平和營銷精準(zhǔn)度，同時增加客戶粘性，最終達(dá)到提升收益和控制風(fēng)險的雙重目標(biāo)。
在轉(zhuǎn)型過程中，益博睿借鑒國內(nèi)外同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗，設(shè)計了一套完整可落地的客戶層風(fēng)險管理與經(jīng)營的解決方案，協(xié)助零售銀行打破行內(nèi)數(shù)據(jù)和信息壁壘，構(gòu)建客戶層風(fēng)險及收益模型體系，通過更精準(zhǔn)的收入推估模型，設(shè)計零售客戶層個人綜合授信額度管理體系，以滿足監(jiān)管要求的強(qiáng)化個人統(tǒng)一授信管理。（見圖1）
構(gòu)建客戶統(tǒng)一視圖
在益博睿設(shè)計的零售客戶層風(fēng)險評分體系下，每個客戶都有專屬的統(tǒng)一標(biāo)尺的客戶層風(fēng)險評分，對應(yīng)其壞賬率?？绠a(chǎn)品在一致的風(fēng)險等級下更容易互相合作于新產(chǎn)品銷售、賬戶管理、向上營銷和風(fēng)險預(yù)警等生命周期各階段風(fēng)險管理和客戶經(jīng)營策略?？蛻魧语L(fēng)險與經(jīng)營體系的搭建，能夠協(xié)助商業(yè)銀行對整體風(fēng)險體系作出統(tǒng)一的評估，有效監(jiān)控風(fēng)險遷徙狀況，從而控制風(fēng)險。另外也在新產(chǎn)品推出、交叉營銷等領(lǐng)域提升現(xiàn)有模型及策略精度，擴(kuò)大客戶層交叉銷售和向上銷售的力度，提升總體營收。
客戶層風(fēng)險管理的基礎(chǔ)，是構(gòu)建客戶統(tǒng)一視圖。通過打通行內(nèi)客戶名下所有產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)，把客戶的信用卡、分期貸款、按揭貸款、其他貸款、儲戶賬戶、投資理財、征信數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，更加全面地了解客戶在行內(nèi)生態(tài)圈內(nèi)的風(fēng)險和價值。（見圖2）
與傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的風(fēng)險評分模型相似，客戶層風(fēng)險評分能預(yù)測客戶在未來一段時間內(nèi)在總體信貸產(chǎn)品上違約的概率。正如人行征信數(shù)字解讀一樣，它是通用評分，結(jié)合了行內(nèi)和/或行外生態(tài)圈可獲取的數(shù)據(jù)，建立全方位的指標(biāo)體系，從而更精準(zhǔn)地刻畫客戶風(fēng)險、收益、價值、資金饑渴度等。
客戶層評分兩大應(yīng)用場景
如題，個人綜合授信額度體系是客戶層評分的第一個主要應(yīng)用，其通常分為三個層級：1、行內(nèi)單一貸款產(chǎn)品的額度；2、行內(nèi)所有信用類貸款綜合額度；3、整個信貸市場上，含人行征信報告或其他第三方數(shù)據(jù)中可識別的信貸敞口。對于具有多頭授信特征的共債客群，更應(yīng)考慮其他行授信總額、累計已用總額等數(shù)據(jù)，避免過度授信。
整個額度體系的核心是統(tǒng)一的風(fēng)險量化工具以及客戶層收入推估模型。大多數(shù)銀行在貸前審批階段，都有比較全面的申請評分模型和收入核實及認(rèn)列辦法；而對于貸中階段的客群，由于缺乏統(tǒng)一標(biāo)尺的風(fēng)險量化工具和收入推估模型，很難動態(tài)管理客戶層最高限額，即常說的“剛扣”動態(tài)跟蹤和必要的管理。上面提到的客戶層評分，統(tǒng)一了風(fēng)險標(biāo)尺，由是，收入推估模型就是指可借助個人信息、征信信息及行內(nèi)資產(chǎn)等信息，對行內(nèi)有可核實收入的客戶進(jìn)行建模，并把模型在無可核實收入的客群上進(jìn)行驗證和必要的校準(zhǔn)。（見圖3）
個人綜合授信體系的搭建，不僅解決了高風(fēng)險高公債客戶額度過高的問題，而且對于相對中低風(fēng)險、收益能力可觀的客戶，可主動進(jìn)行交叉銷售或提額，從而刺激客戶進(jìn)一步使用，提升收益和客戶粘性。
客戶層評分的第二個主要應(yīng)用是完善申請審批策略。近年來，銀行為了更好地服務(wù)于不同需求或不同渠道的客群，不斷推出新產(chǎn)品。但新產(chǎn)品和新渠道客群，歷史數(shù)據(jù)往往積累不充分，不足以開發(fā)數(shù)據(jù)驅(qū)動的客制化產(chǎn)品申請評分模型。對此，銀行往往采用借用相似產(chǎn)品的評分模型，或借助同業(yè)經(jīng)驗的專家評分模型，或者采購?fù)獠客ㄓ迷u分模型，來暫時解決問題?；诒拘猩鷳B(tài)體系數(shù)據(jù)開發(fā)的客戶層評分，對比以上選擇，更貼合行內(nèi)客群特征和風(fēng)險畫像，往往在區(qū)分能力和穩(wěn)定性層面上，明顯優(yōu)于上述過渡期方案。
另外，對于成熟信貸產(chǎn)品的申請審批，也可以將產(chǎn)品層申請評分和客戶層申請評分綜合進(jìn)行決策，更精準(zhǔn)地識別風(fēng)險，進(jìn)行有針對性的置入置出（Swap In/Out），從而進(jìn)一步控制風(fēng)險，提升審批效率和通過率。（見圖4）
客戶層評分的生態(tài)演進(jìn)
隨著客戶層風(fēng)險及經(jīng)營戰(zhàn)略逐漸深化，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和建模方法也逐漸演進(jìn)，應(yīng)用場景和相應(yīng)的策略越來越豐富。部分先進(jìn)銀行的信貸管理，在嘗試從以客戶為中心轉(zhuǎn)向以家庭為中心，考慮家庭償債能力和信貸需求，把信用貸款和抵押類貸款都融入到統(tǒng)一授信和貸中管理經(jīng)營體系。也有銀行將這一理念滲透到中小企業(yè)貸款領(lǐng)域，對中小企業(yè)主和企業(yè)實行雙維風(fēng)險評價和綜合授信管理，提升生態(tài)化經(jīng)營水平，增加客戶粘性，最終提升收益和控制風(fēng)險。
面對不斷變化的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，產(chǎn)品、渠道及客群的變化，益博睿衷心希望此文能帶來啟發(fā)和引起共鳴。
