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阿里巴巴 B2B 十年‘嬗變’路線圖

銷售與市場》
2009-12-16 16:06 4594

北京2009年12月16日電 /美通社亞洲/ -- 2009年8月7日,全球領(lǐng)先的電子商務服務提供商阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司拉開了自己的“遷居”之旅 -- 從杭州城西華星路到杭州城南高科技園區(qū),這不僅是一次地理空間的跨越,更是一段時間軸線上的嬗變。

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1999年3月,馬云帶領(lǐng)18人在杭州湖畔花園的別墅里創(chuàng)建 http://www.alibaba.com,開始了自己的創(chuàng)業(yè)歷程,也同時開啟了中國電子商務B2B的發(fā)展史。此時此刻,阿里巴巴綿延十年的“湖畔時代”,在蓄力膨脹與開放拓展的內(nèi)外力共同作用下,正向“錢江時代”躍遷。

十年的時間,曾被人們認為是“忽悠”的電子商務,已經(jīng)成為這場近一個世紀以來較大的經(jīng)濟危機中,中國中小企業(yè)的突圍過冬的捷徑;十年的時間,1000萬中國網(wǎng)民中僅僅1%的電子商務涉足者,已經(jīng)成長為阿里巴巴 B2B 平臺上3200多萬的注冊“網(wǎng)商”;同樣是十年的時間,一個獨立的頁面已經(jīng)成長為全球較大的綜合性的電子商務服務平臺體系。

十年前,這粒置入平靜湖面的石子所掀動的波瀾,拓展的同心圓還在繼續(xù)向外延伸;但對馬云的102年夢想來說,這十圈年輪,又只不過是阿里巴巴十個十年的“一環(huán)”而已。

-- 湖畔小荷:阿里巴巴的“冒尖歲月”

“先進的專業(yè)管理、先入優(yōu)勢、參與分銷、保持中立和上市融資?!泵懒肿C券的分析師認為,電子商務 B2B 模式的成功要點所在。而“先入優(yōu)勢”在馬云和阿里巴巴的成功歷程中,體現(xiàn)的最明顯不過。

十年前的3月,馬云以50萬元在杭州創(chuàng)建了旨在為網(wǎng)上 B2B 交易提供軟件以及技術(shù)服務的電子商務營運公司阿里巴巴(中國)。此時,距離阿里巴巴獲得高盛、富達投資等投資機構(gòu)的500萬美元“天使基金”還有7個月的時間。當然,這距離馬云因其“黃頁太過超前,而被認為是騙子”才剛過去不久。

這短短的幾個月時間,阿里巴巴的快速成長讓每個旁觀者都感到驚訝。阿里巴巴中英文網(wǎng)站注冊會員快速突破1萬。到7月份阿里巴巴中國控股有限公司在香港成立時,這個電子商務的先驅(qū)已經(jīng)擁有會員3.8萬名,頁面瀏覽量達到每天12.5萬人。再過兩月,會員輕松越過8萬,庫存買賣信息20萬條。

浙江大學教授陳德人分析說,阿里巴巴 B2B 模式本就屬于中國,是中國人自己創(chuàng)新出的進而影響全球的互聯(lián)網(wǎng)模式。“這歸因于阿里巴巴對中國國情和市場狀況的把握與透析,對全球互聯(lián)網(wǎng)及電子商務的深刻理解,以及其自身不斷強化的創(chuàng)新力?!?/p>

阿里巴巴的成長猶如“破繭之蝶”,很快地,難以觸手可及的虛擬線上交易,快速增長。

那一年初,阿里巴巴從互聯(lián)網(wǎng)投資公司日本軟銀的手里獲得至今讓業(yè)界瞠目結(jié)舌的2000萬美元注資,但這晃眼的數(shù)字,很快就被馬云和孫正義之間更為搶眼的友情所彌蓋。

等到2000年年中,馬云成為首位登上《福布斯》封面的中國大陸企業(yè)家時,很多中國人都還不理解這個“外星人”。然而,這個“外星人”已經(jīng)被認為是更了解中國的中小企業(yè)。

馬云搭建起較高效率的“電子商務 B2B 服務產(chǎn)品”生產(chǎn)作坊,促進中小企業(yè)出口貿(mào)易的“中國供應商”、指向國際賣家的國際站“誠信通”以及幫助中國內(nèi)外貿(mào)交易雙方從事線上交易的中國站“誠信通”服務…終于促使阿里巴巴在2002年底,實現(xiàn)了“全年盈利一塊錢”的目標。

-- 上市 & 過江:阿里巴巴的每一個新起點

在經(jīng)歷8年穩(wěn)健持續(xù)的增長之后,馬云掌舵著阿里巴巴這艘巨輪同樣在電子商務產(chǎn)業(yè)體系和資本平臺上聲勢浩大的“過江”。2007年10月23日,阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司(HK.1688)在香港聯(lián)交所上公布招股公告。11月6日,專注 B2B 業(yè)務的子公司,在香港聯(lián)交所正式掛牌交易。

在電子商務市場上的強勢,直接帶動了阿里巴巴的資本市場表現(xiàn) -- 阿里巴巴在5天公開發(fā)售時間內(nèi)凍結(jié)資金高達4500億港元,超額認購逾257倍。在國際配售方面,阿里巴巴獲得了1.4萬億港元的認購資金,超過1000個機構(gòu)投資者參與,超額認購186倍。

阿里巴巴招股說明書原本計劃融資10億美元,由于受市場火熱追捧,使得其融資計劃從10億美元提高至15億美元,而實際融資額達到了16.9億美元,超過 Google 股票在美國上市籌集的16.5億美元,創(chuàng)下了全球互聯(lián)網(wǎng)融資額新紀錄。

當所有人熱情的時候,馬云卻保持著自己一以貫之的冷靜。

“2008年我們上市路演到了紐約定價的時候,在那里定阿里巴巴股票的時候是非常艱難的決定,因為我們已經(jīng)在紐約無底價認購達到1800億美金,香港的認購有幾千億港幣的鎖定資金,那時候我們感覺這個股市出問題了。”在2009年的股東大會上,馬云面對自己的股東坦誠,“因為阿里巴巴總共只想融十幾億美金,怎么可能有幾千億美金的鎖定資本,人們變得瘋狂?!?/p>

事實上,阿里巴巴更多的把資本市場的海量資金注入,看做是世界資本對以阿里巴巴為代表的中國 B2B 模式的肯定。背靠全球較大的中小企業(yè)群體,阿里巴巴成為了這些中小企業(yè)的集結(jié)者,提供交易平臺促進交易達成、拓展銷售采購渠道并建筑指向“新商業(yè)文明”的小民營資本的發(fā)展路徑。

因為阿里巴巴的上市太過耀眼,很多人把這當做是阿里巴巴 B2B 的巔峰,但阿里人把它看的很輕,這只不過是個起點。馬云和衛(wèi)哲,在很多場合反復的強調(diào),“客戶第一、員工第二”,而“股東”責備奚落到“第三”的位置。但在這些中國電子商務領(lǐng)軍人的商業(yè)邏輯里,正是堅守客戶第一的原則,才可能獲得阿里巴巴持續(xù)增長的不竭動力。

阿里巴巴有太多的光環(huán),連續(xù)七次被《福布斯》選為全球較佳 B2B 網(wǎng)站的履歷表和他矢志不渝地高調(diào)推動電子商務市場發(fā)育的舉措,很容易被外界解讀為浮躁。但正是這樣一種不安分的“浮躁”,一種被阿里員工成為“擁抱變化”的激情推動著整個行業(yè)的發(fā)展。

-- 阿里“產(chǎn)品名錄”:客戶

用工業(yè)化的提問方式,任何一個企業(yè)都面臨這樣的追問 -- 你生產(chǎn)了什么?

十年的發(fā)展歷程很容易讓旁觀者和參與者們,代替阿里巴巴回答,它生產(chǎn)了“電子商務的交易以及生存方式”。而馬云的回答是,“我們的產(chǎn)品是阿里巴巴的客戶?!?/p>

從資本市場上募集的海量資金,讓阿里巴巴在2008年初突襲的全球性金融風暴以及隨之到來的世界貿(mào)易市場的經(jīng)濟危機中,從容應對。這情形對阿里巴巴來說并不陌生 -- 在上一輪互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂、大多數(shù)同時代的競爭者消逝的2000年初,馬云剛剛獲得2000萬美金的注資。的確如此,擺在阿里巴巴面前的難題更多的時候,是“該如何花錢”。

“眼光、樂觀、勇氣和耐心。”衛(wèi)哲復述上市之后,阿里巴巴新一輪的成長的關(guān)鍵詞。

2007年2月份,馬云開始釋放“充滿寒意”的聲音;2008年7月份,聲音傳播到外部市場,阿里巴巴成為全世界第一個喊出“經(jīng)濟冬天就要到來”的公司。

“因為我們看到經(jīng)濟過熱的背后,無論是資本市場的股市、房地產(chǎn)市場還是大宗的原材料都呈現(xiàn)了過熱的跡象。首當其沖將受到?jīng)_擊的將是中國的外貿(mào),將是中國和全世界的中小企業(yè)。”衛(wèi)哲解釋說,而這正是阿里巴巴的客戶。

2008年9月份,阿里巴巴施出一擊重拳“烏云計劃”,投資3000萬美元開始進行全球的市場推廣活動。而此刻,正是全球的電子商務行業(yè)隨經(jīng)濟大勢收縮的時刻。衛(wèi)哲認為此一逆向操作的邏輯在于,“當全世界的買家面臨經(jīng)濟危機手足無措的時候,能突然看到阿里巴巴,這是‘救命稻草’的效應。”

緊接著,10月份阿里巴巴的第二擊重拳“狂風計劃”讓電子商務市場的所有參與者瞠目 -- 阿里巴巴的“救市”產(chǎn)品“出口通”上市,“這需要勇氣。”衛(wèi)哲坦言,阿里巴巴的入門費一舉從5萬元人民幣下降60%調(diào)整到19800元人民幣。這并非是簡單的價格變動,阿里巴巴是針對性的推出了一套全新的產(chǎn)品體系。

從一開始,阿里巴巴就沒有把針對客戶的“援冬”當做是孤立的舉措,而是把每一步的推進納入到一整套“章法有序、進退有度”,實踐“客戶第一”理念的體系中來。

2009年2月3日,阿里巴巴的第三擊重拳“春雷計劃”,直接指向了解決內(nèi)貿(mào)的電子商務革命,誠信通的移動性升級,讓阿里巴巴對中國內(nèi)貿(mào)市場的覆蓋的縱深不斷增加,而“借勢”宏觀經(jīng)濟走勢和國家政策指引的力度,為人稱道。

“客戶第一”的路徑指引,很快得到兌現(xiàn)?!鞍⒗锇桶鸵呀?jīng)擁有48.1575萬名付費會員,較去年同期增長47%;國內(nèi)國際兩個交易市場共有近4030萬名注冊用戶,較去年同期增長36%。與此同時,中國供應商和中國誠信通的會員第一季增數(shù),都創(chuàng)了有史以來的較高紀錄?!?/p>

5月6日,阿里巴巴發(fā)布2009年第一季度業(yè)績。季報顯示,阿里巴巴該季度的營業(yè)收入為人民幣8.07億元,較2008年同期增長19%,增幅近兩成。

這一次,阿里巴巴不僅跑贏了他的電子商務同業(yè)者,也跑贏了經(jīng)濟大勢。在阿里巴巴穩(wěn)健增長的背后,是宏觀經(jīng)濟形勢的持續(xù)走低。海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2009年第一季度我國進出口總額為4,287億美元,同比下降24.9%,其中出口2,455億美元,同比下降19.7%;進口同比下降30.9%。

-- 天下,沒有難做的生意

在最近的一封內(nèi)部郵件中,衛(wèi)哲向所有的員工重申使命所在?!白屘煜聸]有難做的生意!如何解讀這個使命,我們看使命中的關(guān)鍵詞―――天下、沒有、難、生意。首先‘天下’決定了我們一定不滿足于僅僅在中國,我們一定是全球化的視野?!狻覀兪紫瓤刺煜?、全球哪一群人做生意最難?那就是中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者。 他們做生意難,難在哪里?小企業(yè)首先是生存難,其次是成長難,再次是發(fā)展難?!?/p>

按照阿里巴巴的邏輯,生存難是要解決小企業(yè)的訂單難的問題,有訂單我們的小企業(yè)就能生存;成長難要解決小企業(yè)的管理問題,有管理小企業(yè)在生存的基礎(chǔ)上才能有序運作;發(fā)展難要解決小企業(yè)的融資問題,小企業(yè)解決了融資才能獲得更為廣闊的成長空間。

“阿里巴巴前十年我們也在解決訂單難,我們 B2B 的第一個 B 通常是指賣家,供應商,我們找到了供應商,然后幫助他們通過網(wǎng)絡(luò)營銷去找買家找訂單?!毙l(wèi)哲分析,“未來十年,阿里巴巴的 B2B 第一個 B 將是指要采購的小企業(yè),第二個 B 是要銷售的小企業(yè)?!?/p>

“通過數(shù)據(jù)化運營,我們會更了解采購方的需求;通過數(shù)據(jù)化運營,能夠讓采購方在 B2B 上億的產(chǎn)品中,找到自己最適合的供應商,完成最適合的訂貨?!?/p>

衛(wèi)哲進一步透露,解決中小企業(yè)的成長難,將不局限于幫助小企業(yè)做銷售,而且要解決他們的管理難題。阿里巴巴將通過中小企業(yè)的 IT 化和小企業(yè)人才的培養(yǎng)來解決。中小企業(yè)的 IT 化,阿里巴巴今天做的電子商務只是其中的一部分,中小企業(yè)的 IT 化還依賴于對 IT 硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務和維護等領(lǐng)域來實現(xiàn)。

而在扶持中國小企業(yè)融資的領(lǐng)域中,阿里巴巴的步調(diào)正在提速。就在搬家前的4天,8月3日,上海市人民政府、浙江省人民政府、杭州市人民政府攜手中國建設(shè)銀行股份有限公司以及全球領(lǐng)先的電子商務服務提供商阿里巴巴(中國)有限公司,在滬杭兩地分別簽署了《網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務合作協(xié)議》,共建指向所在區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)銀行“風險池”。

協(xié)議明確,3個“風險池”每個規(guī)模6000萬元,共計1.8億元,由當?shù)卣?、建設(shè)銀行和阿里巴巴分別各出資2000萬。以發(fā)揮出資額的30倍杠桿效應計算,這三個合計1.8億的“資金池”,將為三地的小企業(yè)提供超過54億元的信貸規(guī)模。

“我們在過去近兩年時間已經(jīng)做出了全球矚目的創(chuàng)新,我們的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保聯(lián)貸已經(jīng)超過數(shù)十億的規(guī)模,數(shù)千家中小企業(yè)受益?!毙l(wèi)哲坦言。

消息來源:銷售與市場》
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