上海2025年1月24日 /美通社/ -- 1月17日，歷時3天的跨盈年度B2B營銷高管峰會（CC2025）在上海閉幕。這是Global ConsignIndex跨盈指數(shù)舉辦的第二十二屆品牌峰會。
大會主題聚焦"Competitive Marketing 營銷競?cè)?- 打破市場內(nèi)卷實現(xiàn)認知進化"，首日主會場和第二、第三天分會場主題分享，多個垂直行業(yè)的分享嘉賓將帶來多元化的視角，和參會者共同打造具啟發(fā)性的交流平臺。其他話題涵蓋：營銷技術(shù)、品牌、產(chǎn)品、戰(zhàn)略、線索轉(zhuǎn)化、數(shù)智營銷、生態(tài)合作、銷售賦能、IP影響者營銷、客戶心智等。
跨盈指數(shù)首席執(zhí)行官徐立鈞致開幕辭。2024年，裁員多、招聘難，B2B行業(yè)營銷面對績效壓力和創(chuàng)新風險，對結(jié)果的量化變得非常激進，甚至還會把供應(yīng)商變成reseller，"內(nèi)卷"也成了無奈又必要的關(guān)鍵詞。
但企業(yè)需要思考一點，就是目前面臨的是周期性挑戰(zhàn)還是結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)？對于周期性挑戰(zhàn)，短期的內(nèi)卷能夠幫助跨越周期。但對于結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)，一味的內(nèi)卷只能把自己卷死，該關(guān)注的是如何能夠"卷"出價值？
Day 1 大會首日主題回顧
主題演講1：以客戶成功為中心的核心營銷影響力
Lacey 李靜｜全球市場負責人, 巡鷹智檢
"在越是在困難的情況之下，越是要把客戶擺在第一位"
Lacey兩年前base到新加坡，她從全球化視角來分享所面臨的營銷挑戰(zhàn)和機遇。
當下市場的變化和不確定性讓客戶和投資者產(chǎn)生了信任危機，他們更關(guān)注企業(yè)的價值和可持續(xù)性。所以在內(nèi)容和活動上要更接地氣，更聚焦一線使用者需求。
中國一直被認為是個很封閉的系統(tǒng)，來自中國的Global Marketers也會面臨信任危機。Lacey認為把自己基本功打扎實，做出實際的成績，特別是持續(xù)性的內(nèi)容，可以獲得更多的信任和機會。巡鷹智檢的公司Slogan是"Protect The Built World"，如何讓抽象的口號變?yōu)榫唧w體驗是她的挑戰(zhàn)之一。她分享了和日本最大檢測機構(gòu)合作，現(xiàn)場拍攝素材的案例，視頻獲得了非常好的反響。
同時，Lacey認為在使用SaaS平臺和AI分析客戶數(shù)據(jù)時，不能忽視客戶的潛在情感需求，數(shù)據(jù)不會撒謊，但會有很多隱藏信息，要挖掘更深層次的東西。他通過分享在荷蘭解決古橋問題的案例，展現(xiàn)了如何通過人性化的方案滿足客戶的情感需求。
主題演講2：居內(nèi)卷之下，取價值之上
Caroline 朱慧堯 ｜市場產(chǎn)品總監(jiān)，通用凈水科技
為短期看到產(chǎn)出，企業(yè)不得不參與"參數(shù)競爭"，通過微調(diào)產(chǎn)品參數(shù)試圖突出產(chǎn)品差異性，但往往導致同質(zhì)化，陷入價格和成本競爭。
企業(yè)該追求短期價值還是長期價值呢？Caroline認為，首先還是應(yīng)該放平心態(tài)，承認內(nèi)卷確保生存的意義，但不是卷到底，而是分出精力，探索破圈生長的機會。
以凈水行業(yè)為例，Caroline分享了通用凈水氣泡水機業(yè)務(wù)策略升級與品牌價值再定位。2021年，這項業(yè)務(wù)開啟嘗試。雖然不是爆款，但氣泡水機開始有了品牌忠誠度，成了獨有的客戶拉力，也開始面臨競品競爭。為了讓更多客戶把氣泡水機跟通用凈水品牌產(chǎn)生強關(guān)聯(lián)，并為品牌其他產(chǎn)品帶來更多拉力，開始強調(diào)它在公司內(nèi)部慶祝小勝利、生日會等時刻的重要性，并在感恩節(jié)、年會等特殊時刻做宣傳，加深對通用凈水的品牌記憶，成為一種情緒戰(zhàn)略。
數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，氣泡水機全年需求穩(wěn)定，所以把它從季節(jié)性產(chǎn)品升級為品牌定位標志，成為萬金油。銷售和客戶溝通時，可以作為切入點，讓它成為承載品牌價值的大單品。
主題演講3：市場營銷幫助實現(xiàn)銷售業(yè)績的N個"神話"
Jack 王學軍｜北亞區(qū)-資深市場總監(jiān)，F(xiàn)5. Inc
Jack分享了過去一年中對于4個營銷觀點的一些思考。
主題演講4：守正創(chuàng)新，發(fā)展第二增長曲線
Jet 鄭長風｜市場總監(jiān)，威能
威能專注于提供采暖舒適系統(tǒng)設(shè)備，過去20年中一直采用B2B2C模式，但房地產(chǎn)行業(yè)的腰斬，經(jīng)銷商大量閉店，增長下滑。面對挑戰(zhàn)，威能打出了"讓經(jīng)銷商沒有難做的生意"的slogan，向B2C2B模式轉(zhuǎn)型。
Jet分享了過去3年威能賦能經(jīng)銷商，打造"一鋪十店"全域營銷實踐案例，包括線上入駐天貓、京東、美團點評等主流電商平臺和生活服務(wù)平臺，線下在重要商圈、交通樞紐設(shè)置展廳等。
天貓上，威能實行新零售模式（線上留資-線下體驗-線上下單），提量增效。同時也積極布局抖音、小紅書、視頻號等內(nèi)容電商平臺，直面消費者進行互動，解答用戶的實時咨詢，促進轉(zhuǎn)化。但新平臺也面臨著維護品牌形象的挑戰(zhàn)。
通過"一鋪十店"的新實踐，威能不僅實現(xiàn)在行業(yè)下行中保持增長，賦能經(jīng)銷商，也解決了組織轉(zhuǎn)崗就業(yè)問題，讓員工更多的參與到直播和新零售領(lǐng)域。
主題演講5：變革中尋找機會，讓企業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量增長
Tessy 陶鑫亞｜數(shù)字增長專家，IP網(wǎng)藍專家?guī)?/p>
高質(zhì)量增長不僅是看數(shù)量和規(guī)模，還包含了增長背后的長期價值（盈利能力、創(chuàng)新能力、品牌影響力、社會責任等多個層面）。作為職業(yè)教練，Tessy 分享了企業(yè)常見的3種增長類型以及面臨的問題和方案。
增長類型1：追求銷售額和市場份額
許多公司僅以銷售額作為考核指標，這可能導致雖然完成目標，但整體有虧損。這時候就要抓運營，抓銷售流程。重訂考核，比如讓銷售背回款和銷售額、銷售經(jīng)理背利潤、銷售VP背費用。此外，高速擴張并不一定帶來盈利，反而可能導致資源浪費和市場飽和，企業(yè)應(yīng)追求可持續(xù)和有意義的盈利模式，而非盲目擴張。
增長類型2：以利潤為主
企業(yè)通過漲價、成本控制想實現(xiàn)利潤最大化，但降本增效往往只關(guān)注"降本"，忽視"增效"。企業(yè)需要通過全鏈路經(jīng)營分析作為切入，定位問題所在，再提出改進方案。Tessy 通過分析某企業(yè)案例，該企業(yè)差旅費用過高，分析后發(fā)現(xiàn)原因是拜訪客戶的客單不匹配，可以優(yōu)化的點就在于前期客戶調(diào)研，以此減少不必要的差旅，提高利潤。
增長類型3：求創(chuàng)新突破
當企業(yè)發(fā)展到一定程度，就需要考慮創(chuàng)新以保持競爭力和市場領(lǐng)先地位。但大公司創(chuàng)新失敗率極高，Tessy認為根本是只有創(chuàng)新的方向，沒有創(chuàng)新的策略。這導致跨部門共識無法達成，跨團隊權(quán)責到人不清晰等問題。在企業(yè)創(chuàng)新中，首先要獲得高層支持、明確創(chuàng)新必要性，并構(gòu)建鼓勵創(chuàng)新、對創(chuàng)新失敗的包容的企業(yè)文化和激勵機制，關(guān)注客戶需求，實現(xiàn)創(chuàng)新戰(zhàn)略拆解與落地。
主題演講6：從洞察到轉(zhuǎn)化，驅(qū)動業(yè)務(wù)增長新引擎
Linda 張利丹｜業(yè)務(wù)中臺總經(jīng)理，滴滴企業(yè)版
Linda認為隨著獲客方式轉(zhuǎn)向線上，客戶決策周期不僅鏈條變長，看的渠道也多，面對變化，市場部需要真正站在業(yè)務(wù)一號位角度理解業(yè)務(wù)和市場，從成本中心向利潤中心轉(zhuǎn)變。
除了整體的客戶畫像和精準定位，市場也要反過來了解為什么客戶選擇了我們，反推用戶價值，要及時把這些聲音帶來。其次優(yōu)化營銷渠道、并根據(jù)客戶旅程和營銷場景實現(xiàn)自動化，這些措施需要打破數(shù)據(jù)孤島，建立全渠道能力。
以往市場只能看線索和利潤這些直接價值，很少看間接價值像品牌、曝光、各渠道聲量帶來的轉(zhuǎn)化和影響。就需要讓客戶全生命周期所有環(huán)節(jié)的全面量化，倒推獲客流程，找到線索歸因。
有時候市場認為的貢獻銷售不承認，那么就要尋找握手點，除了整體的線索標分層和線索標準，還有設(shè)置動態(tài)的線索交付標準。市場部雖然是一個資源供給方和分配方，但銷售總認為理所當然，所以還要和銷售團隊形成共識，在系統(tǒng)管理上去形成競爭機制，銷售反饋和市場調(diào)整形成正向循環(huán)。
市場除了包裝價值，還要驅(qū)動價值，Linda分享了滴滴企業(yè)版的價值深化案例，打造"遠必省，省立返" 的積分系統(tǒng)，找到深層的痛點和癢點，展示了如何通過提供差異化價值驅(qū)動市場和客戶滿意度。
主題演講7：行走中的人工智能
Winnie 伍家寶｜企業(yè)營銷副總裁，迅達科技
產(chǎn)品prelaunch現(xiàn)在很普遍，在這個階段，通過研究消費者心理學的三個關(guān)鍵概念：積極不確定性（positive uncertainty）、樂觀偏誤（optimism bias）和情感預(yù)測（affective forecasting），來提升產(chǎn)品吸引力，激發(fā)客戶購買欲望，促進銷量。
Winnie 認為AI在這個階段的應(yīng)用撰寫產(chǎn)品推廣材料方面的潛力，在會上她詳細展示了如何利用不同的AI工具提升內(nèi)容創(chuàng)作效率的方法，包括社交媒體內(nèi)容創(chuàng)建、圖片設(shè)計和產(chǎn)品視頻腳本和制作等，但同時Winnie 也強調(diào)了人工創(chuàng)造的不可替代性，以及在創(chuàng)新過程中保持倫理責任的重要性。
主題演講8：B2B營銷者如何能夠擁有ISR 并讓客戶代言
Davinia Khong｜WW Director of Marketing，OceanBase
對B2B營銷來說，"有效"對不同的利益相關(guān)者來說標準各異，所以營銷價值很難向所有人證明。但在B2B企業(yè)，大部分交易都要經(jīng)歷1對1會議。Davinia來自新加坡，她認為Meeting比任何"線索"或者其他營銷標準都更有價值，能真正幫助營銷者增加預(yù)算并建立營銷的可信度。
營銷團隊需有信心和能力主導客戶關(guān)系，主動掌控銷售流程，尤其是通過直接安排高質(zhì)量的1對1會議來推動銷售，而非依賴銷售團隊轉(zhuǎn)化線索，質(zhì)量比數(shù)量更重要。當接受這種混合ISR和營銷角色時，Davinia的預(yù)算年年增長，管理層開始將責任轉(zhuǎn)移到銷售團隊上。
Davinia也提到客戶代言的重要性，很多時候，客戶關(guān)系網(wǎng)和影響力都沒有充分利用，他們能提升品牌信任度，也可以幫助推進1對1會議落地。接下來，Davinia還將與一位女性CTO客戶合作播客，因為在這個行業(yè)中女性CTO非常少見，這會是一個獨特的聲音和亮點，能夠破圈擴展品牌影響力。
主題演講9：營銷創(chuàng)新：
B2B企業(yè)如何通過公域電商平臺和私域小程序獲客、且閉環(huán)完成業(yè)績增長
Tifa 馬曉牧｜數(shù)字化團隊負責人&數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)理，奇華頓香氛與美容
Tifa 分享了B2B行業(yè)中，特別是跨國企業(yè)，如何利用公域平臺電商加私域小程序完成業(yè)務(wù)閉環(huán)的挑戰(zhàn)和策略。挑戰(zhàn)包括如何與主營業(yè)務(wù)銷售和經(jīng)銷商的關(guān)系梳理？小程序成本以及是否能夠給客戶帶來期望的體驗？業(yè)務(wù)價值是否能大到獲得管理層支持等。
隨著長尾小散客戶快速增長，奇華頓香氛與美容原本為大客戶設(shè)計的‘賣鉆石'模式難以適應(yīng)小散客戶的快速需求，需要轉(zhuǎn)向‘賣珍珠'模式，從而催生出新的服務(wù)能力和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。目前數(shù)字化有兩個目標：聚焦長尾客戶新增業(yè)務(wù)的新商業(yè)模式以及如何把新增價值帶到主營業(yè)務(wù)，實現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)的增長。
奇華頓的數(shù)字化轉(zhuǎn)型引入了3種客戶轉(zhuǎn)化模式：低潛客戶通過1688，潛力較大的引導至小程序，關(guān)鍵客戶還是用傳統(tǒng)的KA管理模式，但加入了數(shù)字化服務(wù)升級。
2024年7月，公司上線奇華頓小香囊微信小程序，通過AI算法，為產(chǎn)品打上抽象、情感化標簽，從而在選品過程中實現(xiàn)精準匹配，其次，針對行業(yè)內(nèi)復雜的合規(guī)要求，實現(xiàn)了法規(guī)信息的自動化呈現(xiàn)和合規(guī)文件的一鍵下載，極大方便了客戶自行查詢，提升了客戶服務(wù)體驗。此外，通過線上銷售樣品，既減少了物流和溝通成本，也促進了產(chǎn)品推廣。這些舉措不僅優(yōu)化了小客戶的購物體驗，也提升了企業(yè)的市場競爭力。
從IP到 超級個體
Gordon 徐立鈞｜首席執(zhí)行官，跨盈指數(shù)
以往打造個人IP通常有運營個人公眾號，視頻號等途徑，但運營成本高，周期長，變現(xiàn)入口太深、內(nèi)容無法結(jié)構(gòu)化，很多人都無法堅持。當下，營銷"變現(xiàn)"的路徑正在變短，數(shù)字名片將通過結(jié)構(gòu)化的內(nèi)容矩陣和便捷的建聯(lián)溝通入口，結(jié)合社群內(nèi)口碑轉(zhuǎn)化，加快個人商業(yè)變現(xiàn)的速度。
Gordon 進一步展示了數(shù)字名片在個人IP打造中的賦能作用，通過個人/團隊及組織內(nèi)的實際應(yīng)用案例，展示了包括如何幫助建立品牌信任以及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。
跨盈數(shù)字名片提供信息展示和絲滑的鏈接發(fā)起，并且集成各種文章視頻，而且可以「自定義」制作內(nèi)容專欄，把重要的內(nèi)容（包括免費觀看的和需要留資獲取的），結(jié)構(gòu)化地呈現(xiàn)給用戶。搜索跨盈數(shù)字名片小程序了解更多。
圓桌討論環(huán)節(jié)：2025年市場，品牌營銷人的機遇與挑戰(zhàn)
主持人：
分享嘉賓：
3位嘉賓圍繞品牌營銷和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)與實踐，分享了自身營銷認知與業(yè)務(wù)模式的巨大變化，以及營銷角色的轉(zhuǎn)變，探討如何從業(yè)務(wù)決策邏輯的底層邏輯出發(fā)，來優(yōu)化和調(diào)整營銷策略。包括理解公司內(nèi)部的決策結(jié)構(gòu)和邏輯，打造靈活的營銷團隊，項目創(chuàng)新和跨界合作等。
Day 2 & 3 分會場回顧
感謝第二、三天48位來自不同B2B垂直行業(yè)的營銷者分享他們的觀點，內(nèi)容干貨后續(xù)發(fā)布，盡情期待！點擊查看更多大會第二、第三天集錦
過去十三年，CC系列峰會持續(xù)專注于B2B行業(yè)營銷領(lǐng)域痛點，推動B2B營銷持續(xù)發(fā)展，幫助營銷者探索B2B市場驅(qū)動業(yè)務(wù)和自身發(fā)展。
