別只談企業(yè)自身的故事；而要講述消費(fèi)者自己的故事

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一個(gè)最新的趨勢(shì)是“講述企業(yè)自己的故事”。

當(dāng)然，講述企業(yè)自己的故事并沒(méi)有什么不對(duì)，但想要真正建立起與消費(fèi)者的聯(lián)系，這樣做還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，尤其是在這個(gè)B2B的商業(yè)世界，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)是純粹的交易，不夾雜任何情感。因此，更有影響力的營(yíng)銷(xiāo)策略是講述消費(fèi)者自己的故事。

我舉一個(gè)自己的例子。最近，我和丈夫去了意大利旅行。我本來(lái)打算在佛羅倫薩買(mǎi)個(gè)錢(qián)包，但無(wú)論我怎么努力，還是找不到一款足夠特別的錢(qián)包。我在威尼斯也看了幾款真皮錢(qián)包，但在抵達(dá)羅馬時(shí)，就完全放棄了這個(gè)念頭。直到最后我們遇到了Federico Polidori。 Federico是一個(gè)皮具手藝人，他在羅馬萬(wàn)神殿附近擁有一家小店鋪。Federico將幾件真皮物件展示在自己的櫥窗里，剩下的東西雜亂地堆成一堆，其中有皮藝工具、皮革碎片、明顯磨損的皮具，還有一堆小裝飾物。看上去就像我們?cè)谡麄€(gè)意大利見(jiàn)到的其他皮具店鋪一樣，并無(wú)差異。然而，正當(dāng)我們打算離開(kāi)時(shí)，F(xiàn)ederico隨口問(wèn)了個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：“你們從哪里來(lái)？”然后，我們就自然而然地與Federico 愉快攀談起來(lái)，他還帶我們參觀了整個(gè)店鋪。我們了解到店里許多“神秘”物件背后的故事。他還向我們展示了手工制作皮具的過(guò)程。

此外，我們還了解到一個(gè)錢(qián)包的由來(lái)，他為自己的女兒（現(xiàn)在已經(jīng)長(zhǎng)大）親自設(shè)計(jì)了這款錢(qián)包，陪著女兒第一天去學(xué)校?，F(xiàn)在，這個(gè)設(shè)計(jì)精美、年代久遠(yuǎn)的錢(qián)包還掛在他的店鋪里。這個(gè)錢(qián)包的翻版掛在櫥窗里，但現(xiàn)在已消失不見(jiàn)。因?yàn)槲屹I(mǎi)下了它。這并非我得到的全部。現(xiàn)在，每當(dāng)有人評(píng)論起我的錢(qián)包，我就會(huì)講述這段美好的親身經(jīng)歷，告訴他們，這個(gè)錢(qián)包是我們?cè)诹_馬遇到的一個(gè)“美國(guó)牛仔”似的意大利人手工制作的。我擁有了關(guān)于這個(gè)品牌自己的故事，就自然成了Federico的“品牌大使”，向潛在消費(fèi)者傳播品牌的故事。

盡管這個(gè)故事是關(guān)于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（B2C）的交易，但對(duì)于B2B企業(yè)也有借鑒價(jià)值。以下幾個(gè)辦法有助于消費(fèi)者建立關(guān)于品牌自己的故事：

分享一個(gè)秘密

很少有人能夠抗拒向眾人分享秘密的誘惑，這就意味著，如果你將企業(yè)的一個(gè)秘密分享給他人，他們很可能會(huì)將其傳播給其他潛在的消費(fèi)者。當(dāng)人們獲得鮮為人知的信息時(shí)，總會(huì)擁有受到重視的感覺(jué)。別害怕將沒(méi)有廣為人知的企業(yè)信息分享出去。

公開(kāi)背后的故事

不要只是向消費(fèi)者展示你的產(chǎn)品。還可以展示產(chǎn)品的制作過(guò)程。告訴他們?cè)系膩?lái)源和產(chǎn)地。消除銷(xiāo)售區(qū)域與制造區(qū)域的區(qū)別。邀請(qǐng)消費(fèi)者參觀制作流程，讓他們親眼目睹背后的制作工藝。將負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造的工作人員介紹給消費(fèi)者。所有這些接觸點(diǎn)都有助于企業(yè)建立與消費(fèi)者更加緊密的聯(lián)系。

打破常規(guī)

我聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)，如果你不能與他人分享一個(gè)故事，你就不能與之建立起關(guān)系。想辦法讓日常的互動(dòng)打破常規(guī)。例如，如果你是一家包裝生產(chǎn)商，你最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是能夠快速填寫(xiě)訂單、摒棄枯燥的會(huì)議講話(huà)、將你的客戶(hù)最快帶上“競(jìng)技跑道”，仿佛踏上亞特蘭大賽車(chē)場(chǎng)或馬里奧賽車(chē)場(chǎng)。這樣做不但能夠給予你的消費(fèi)者可以分享的故事，還能夠讓你的營(yíng)銷(xiāo)理念深入人心。

讓B2B消費(fèi)者擁有與品牌相關(guān)的自己的故事，關(guān)于這個(gè)話(huà)題，你的企業(yè)能夠做些什么，或者有什么成功的經(jīng)驗(yàn)可以分享？

來(lái)源：PR Daily
作者：Stephanie Richards