饑餓營(yíng)銷要適度
所謂“饑餓營(yíng)銷”,是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量,以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率,也達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的?!梆囸I營(yíng)銷”是把雙刃劍,蘋果公司的“可控泄漏”戰(zhàn)略為其贏得了全球市場(chǎng),而小米手機(jī)卻也因過(guò)分的“饑餓”讓用戶失去了耐心。
蘋果或玩“饑餓營(yíng)銷”
俗話說(shuō),得不到的總是最好的,蘋果公司是不是利用了人們的這種的心理,采用“饑餓營(yíng)銷”的手段來(lái)為自己的產(chǎn)品鋪張聲勢(shì)呢?iPhone4在國(guó)內(nèi)到處“缺貨”現(xiàn)象,不免有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為:是否蘋果有意制造市場(chǎng)“饑餓感”的嫌疑呢?“饑渴營(yíng)銷”就是以供貨不足保持其市場(chǎng)地位和價(jià)格體系的營(yíng)銷策略。這種營(yíng)銷手段可以很有效的“圈”住消費(fèi)者,引起他們關(guān)注提高自身吸引力,確保了一定時(shí)期內(nèi)iPhone4的售價(jià),以保證較大的利潤(rùn)同時(shí)可使iPhone前代產(chǎn)品逐漸消化,減少存貨壓力。
不過(guò),蘋果能在市場(chǎng)上制造“饑餓感”,可想而知他們擁有多雄厚的資本與實(shí)力,能讓消費(fèi)者瘋狂,能讓“黃牛黨”跟風(fēng)排隊(duì)。而且值得注意的是,蘋果似乎擅長(zhǎng)制造出一個(gè)又一個(gè)“新的饑餓”。從iPhone第一代出來(lái),這種局面就開(kāi)始出現(xiàn)了,每到新機(jī)發(fā)布后的幾個(gè)月,就是“市場(chǎng)饑餓期”。事實(shí)上,蘋果其它產(chǎn)品的發(fā)布也有異曲同工之處。
小米手機(jī)饑餓營(yíng)銷玩過(guò)頭了
2012年1月4日消息,小米手機(jī)于今日13點(diǎn)開(kāi)始第二輪開(kāi)放購(gòu)買。但未到發(fā)售時(shí)刻,小米手機(jī)官網(wǎng)便出現(xiàn)無(wú)法訪問(wèn)或訪問(wèn)緩慢情況。
小米官方表示,今日開(kāi)放購(gòu)買共發(fā)售10萬(wàn)部手機(jī),預(yù)計(jì)一周時(shí)間發(fā)貨完畢。13點(diǎn)之前,小米手機(jī)官網(wǎng)訪問(wèn)緩慢,或因大量網(wǎng)友同時(shí)訪問(wèn)所致,有網(wǎng)友質(zhì)疑小米系統(tǒng)亟需升級(jí)。
對(duì)于小米官網(wǎng)出現(xiàn)無(wú)法訪問(wèn)或訪問(wèn)緩慢情況,有網(wǎng)友評(píng)論:“到底是讓不讓我買呢?我看見(jiàn)購(gòu)物車都一個(gè)鐘,每次點(diǎn)進(jìn)去就是讓我登陸每次登陸就是找不到服務(wù)器?!薄皠偹⑦M(jìn)去了,所有增加的配置都缺貨了,只有裸機(jī)!”“我進(jìn)去了,但是提示超出限制了,估計(jì)沒(méi)戲了?!薄罢婊鸫?”
在面市之后,小米手機(jī)的售賣模式便與別家不同。它采用網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的模式,讓消費(fèi)者都只能在小米官方商店上買到小米,并且需要預(yù)定,而物流的權(quán)利也僅給了凡客誠(chéng)品,由凡客誠(chéng)品支持小米手機(jī)的倉(cāng)儲(chǔ)與配送。2011年9月5日,小米手機(jī)正式開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂,兩天內(nèi)預(yù)訂數(shù)量超30萬(wàn)臺(tái),這樣的火爆程度讓人嘆為觀止。但之后的事情卻出乎了消費(fèi)者預(yù)料,就在小米手機(jī)供不應(yīng)求之時(shí),小米網(wǎng)站卻立刻宣布停止預(yù)定并關(guān)閉了購(gòu)買通道,讓消費(fèi)者無(wú)處可買。
小米手機(jī)一機(jī)難求,消費(fèi)者望之興嘆。從小米的一系列動(dòng)作來(lái)看,不難發(fā)現(xiàn)其“饑餓營(yíng)銷”手段的影子。何謂饑餓營(yíng)銷?書面一點(diǎn)的說(shuō)法是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量,以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率,也達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是,如果賣早點(diǎn)的商家想讓你多買他兩個(gè)饅頭,必然會(huì)先斷糧饅頭出售一個(gè)禮拜,讓你心里抓撓似的想它,然后餓虎撲食。
饑餓營(yíng)銷要適度
張藝謀的饑餓營(yíng)銷是成功的,人們對(duì)《金陵十三釵》投注了如此之多的關(guān)注度,很難說(shuō)沒(méi)有之前宣傳造勢(shì)的原因。然而小米手機(jī)的饑餓營(yíng)銷,現(xiàn)在一不留神很可能就會(huì)滑向負(fù)面評(píng)價(jià)的深淵。
不同于張藝謀所打造的影片是精神產(chǎn)品,小米手機(jī)是實(shí)實(shí)在在的看得見(jiàn)摸得著的物質(zhì)產(chǎn)品,而且是生活中必需的物質(zhì)產(chǎn)品。因此這就要求小米手機(jī)無(wú)論從質(zhì)量上還是品牌口碑上都要有所保證,畢竟電影看完了就完了,而手機(jī)還要常用。
有人的地方,就會(huì)有江湖;有江湖的地方,難免少不了山寨。不少分析師指出,這種“饑餓營(yíng)銷”在中國(guó)或許很難受到在其他國(guó)家那樣的良好效果。原因是中國(guó)諸多生產(chǎn)廠家強(qiáng)大的仿制能力,使得“山寨”蘋果產(chǎn)品將以最快的速度搶占市場(chǎng),擠掉蘋果“饑餓營(yíng)銷”的銷售預(yù)期。
蘋果的賣點(diǎn)在于優(yōu)秀的外觀設(shè)計(jì)以及豐富的應(yīng)用程序,劣勢(shì)在于高昂的售價(jià)以及并不豐富的擴(kuò)展端口,還有平庸的硬件配置。這恰好滿足了山寨商們的胃口。相似的外形是山寨仿造的優(yōu)勢(shì),各式各樣的應(yīng)用程序可以用開(kāi)源軟件取代,豐富的擴(kuò)展接口與配置完全可以從上網(wǎng)本照搬,親民的售價(jià)更是得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。聽(tīng)起來(lái),似乎山寨蘋果更能滿足國(guó)人的需求。
饑餓營(yíng)銷怎么做?
商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量,以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的,這就是所謂的“饑餓營(yíng)銷”。它就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià),達(dá)到加價(jià)的目的。
表面上,饑餓營(yíng)銷的操作很簡(jiǎn)單,定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià),把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái),然后限制供貨量,造成供不應(yīng)求的熱銷假想,從而提高售價(jià),賺取更高的利潤(rùn)。但“饑餓營(yíng)銷”的終極作用還不是調(diào)節(jié)了價(jià)格,而是對(duì)品牌產(chǎn)生的附加值,這個(gè)附加值分正負(fù)。
饑饑餓營(yíng)銷運(yùn)行的始末始終貫穿著“品牌”這個(gè)因素。首先其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力,也正由于有“品牌”這個(gè)因素,饑餓營(yíng)銷會(huì)是一把雙刃劍。
劍用好了,可以使得原來(lái)就強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)生更大的附加值;用不好將會(huì)對(duì)其品牌造成傷害,從而降低其附加值。但是,在這里人們還必須明白,饑餓營(yíng)銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格,更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值,從而為品牌樹立起高價(jià)值的形象。
以下幾點(diǎn)是如何讓做好饑餓的營(yíng)銷模式:
1.不斷探究人的欲望,以求產(chǎn)品的功能性利益,品牌個(gè)性,組織品牌形象,自我表現(xiàn),情感關(guān)系的打造要符合區(qū)域市場(chǎng)的心理,與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴,這是“饑餓營(yíng)銷”運(yùn)作根本中的根本。
2.在一些汽車廠商需根據(jù)自身的產(chǎn)品特性,人才資源,銷售渠道,行銷能力等量力而行,任何盲目的、自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為注定要以失敗而告終。
3.欲望激發(fā)與引導(dǎo)是饑餓營(yíng)銷的一條主線,各廠商需要根據(jù)自身特點(diǎn),盡量做到選擇有度,行銷有法,推介有序。
4.在非單一性實(shí)驗(yàn)條件下,消費(fèi)者的部分欲望受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響,欲望組合比例發(fā)生新的變化,購(gòu)買行為關(guān)鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng),感情轉(zhuǎn)移,沖動(dòng)購(gòu)買也是常有之事。需要指出的是,“饑餓營(yíng)銷”成功與否,與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān)。
來(lái)源:艾瑞網(wǎng)
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