COACH自建網店是心血來潮還是別有用心？

最近奢侈品COACH品牌高調宣布：將自建電子商務網店，大舉進軍電商市場。奢侈品品牌自建網店，還是新鮮事，COACH此舉是一時心血來潮？還是別有用心？亦或是做秀放煙幕彈？即便他們自己真的開了自建網店，能活得下去嗎？

提起COACH這個品牌，相信很多年輕人都非常熟悉。成立于1941年的COACH是美國著名皮革制品奢侈品品牌，主要銷售COACH手袋、配件、珠寶、手表等商品。經過多年的持續(xù)發(fā)展，COACH品牌已經成為與LOUIS VUITTON，GUCCI（古奇），F(xiàn)ENDI（芬迪），PRADA（普拉達）等齊名的世界級奢侈時尚品牌。

從上個世紀九十年代末到最近，COACH的全球生意增長迅速，主營業(yè)務收入從1997年的5.2億美元增長到2010的42億美元，增長達8倍；凈利潤同期也快速增長，從1997的2千萬美元增長到2010年的8.8億美元，增長達到44倍。2000年上市至今，股價也上漲24倍。時至今日，COACH的總市值已經接近200億美元。

這好生令人羨慕的業(yè)績是如何產生的呢？原來，除了奢侈品品牌都要下的品牌建設功夫外，銷售渠道的建設也是COACH快速崛起的關鍵法寶。COACH的銷售渠道分為直銷和非直銷兩部分。直銷是公司的主要收入來源，87%的銷售額由此部分創(chuàng)造。北美地區(qū)和網絡銷售占比最大，占公司總銷售額的64%，日本和中國地區(qū)占比達18%和5%，是COACH最為重要的戰(zhàn)略市場之一。為了提高銷售渠道的效率，COACH在上世紀90年代開始強化一體化分銷渠道策略：中高檔百貨店、專賣店以及COACH網站全部統(tǒng)一在一起，郵寄和快遞服務也加入其中。COACH公司在全美經營著200多家零售店，在海外也有200家專賣店。2002年初，COACH與日本住友公司合資成立了日本分公司。另外，從2005年以后COACH開始和一些比較有名的電商網站如亞馬遜網站、美國購物網、梅西網等合作，這樣大大地拓展了他們的銷售渠道，對打開市場很給力！

2011年12月13日，COACH宣布：為慶祝品牌創(chuàng)立70周年，公司攜手阿里巴巴集團旗下的B2C購物網站－天貓商城，推出COACH天貓商城官方旗艦店，這是其在中國電子商務領域的第一次探索性的試水。

而最近，COACH宣布：將在未來6-12個月自建電商平臺，走獨立電商路線，與其在美國、日本的電商策略基本一致。

COACH為什么要進入中國電商市場？為什么不選擇繼續(xù)與其他的購物網站合作，而是推出自主經營的電商平臺？這是否預示著奢侈品走向深度中國化時代？以下，老穆給出4點看法：

第一，精耕市場

COACH進軍電商，核心目的一定是從生意出發(fā)，志在中國市場進一步增長銷售額和利潤額。首先，自建網店可以深度開發(fā)中國市場。現(xiàn)有奢侈品銷售渠道以實體專賣店為主，但這些裝修高檔豪華造價昂貴的專賣店大多限于一線和部分二線城市。而電商網站開設后，可以迅速覆蓋到二、三、四線城市，覆蓋更廣袤的中國大地和消費人群。其次，COACH的電商路線走的很穩(wěn)健。在中國自建電商平臺之前，COACH公司已經在美國和日本有成熟的電商運作經驗。在中國，COACH先期在淘寶試水，也相當于做前期充分的市場摸底：了解了中國客戶是怎樣進行網購的，以及網購的配套工作流程。COACH用大約一年的時間積累了豐富的經驗以及探索出適合的模式，避免了市場開發(fā)的盲目性。

第二，保護品牌

授權風波、代購騙局、知假售假，國內奢侈品電商正經歷著一波又一波的考驗。COACH為什么選擇自建電商平臺，而不是繼續(xù)與其他網站合作，其中的主要原因是對品牌的保護。首先，保護真品、杜絕贗品。與其他電商合作一定會出現(xiàn)假貨的問題，超A、高仿出現(xiàn)在市場的各個角落，很難防范和杜絕。其次，保護價格、控制貨物流向。現(xiàn)有購物網站的進貨渠道并不單一，很可能會出現(xiàn)海外代購的情況，全球的貨物流向、國家間的價格差很難掌控。最后，統(tǒng)一服務質量。與其他網站合作，可以實現(xiàn)產品交易，但細膩的產品推介、顧客答疑、咨詢、售后等服務的專業(yè)性都無法與自建電商平臺的水平相比擬。

第三，掌控渠道

COACH自建電商平臺，首先可以做到控制高仿產品的出現(xiàn)以及成功控制進貨渠道等問題。同時，價格這個關鍵的問題也得到了很好的控制。這樣一來，COACH公司產品可以從出廠價賣到零售價，不必中間轉手賣給其他人。因此，對價格的成功控制也直接保障了利潤控制，影響著零售利潤。這也是掌控渠道最有力的一個武器。

第四，直聯(lián)顧客

COACH自建電商平臺后，顧客的資料和行為信息，包括搜索行為、購買行為、咨詢行為以及投訴行為等核心數(shù)據(jù)都在自有網站上留下記錄。這樣，COACH公司可以對所有線上顧客的數(shù)據(jù)資料進行深入研究分析，并開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而帶動購買率、連帶率、回頭率等這些關鍵零售指標的提升。

看起來，COACH進軍電商是別有用心、深謀遠慮的。但，凡事也有利有弊。從硬幣的背面看，COACH也將面臨著一些挑戰(zhàn)。自建電商，與借船出海相比，風險在于網站人氣不夠旺、訪問數(shù)量不夠多，有可能會像可口可樂、寶潔的自建電商網站一樣門庭冷落、成交量不大。畢竟對消費者而言，單一品牌的網站，不如綜合品類的電商網站熱鬧、商品琳瑯滿目，顧客可以在線瀏覽、比較，選擇余地更多。還有，自建電商，在庫存、倉儲、配送等環(huán)節(jié)，也需要在前期投入很多資源，也將面臨著小規(guī)模收入與高固定成本之間的矛盾。利弊、喜憂參半！

老牌COACH勇于探索和創(chuàng)新的精神，值得我們學習。也希望COACH能夠在中國的電商之路中走的順利、平穩(wěn)，帶給中國顧客線上線下相同卓越的購物體驗。